Dopez vos pages de vente grâce à un dyslexique

Article invité rédigé par Michel du blog Changer Gagner.

Vos produits ne se vendent pas ? Vos pages de vente sont inefficaces ?

Que faudrait-il d’après vous pour qu’elles explosent tous les compteurs ?

Vous n’êtes pas seul à vous poser ces questions.

Pourtant, ce serait un délice que de siroter un verre à la terrasse d’un café tout en regardant l’argent tomber comme les pièces d’or à la fin de Fort Boyard, et ce tous les jours.

Finie l’angoisse des lendemains.

L’article de Cédric sur le recadrage m’a rappelé une histoire que m’a racontée mon oncle Jules à propos d’un des ses amis. La voici :

Dopez vos pages de vente

L’histoire de l’oncle Jules

Richard était assis à une table dans un café très bien situé sur le boulevard Saint-Michel, à Paris. Son petit expresso fumait et l’odeur des pains grillés flottait dans la salle peu animée. Il avait un peu de temps pour se poser entre deux voyages.

À la table d’à côté, un jus d’orange et un thé trônaient devant une ravissante jeune femme. Un ordinateur portable était posé sur la table à côté d’elle. Elle avait l’air préoccupée.

Richard se sentait attiré. Une si jolie fille triste ! Ou alors, était-ce son petit jean taille basse ? Toujours est-il qu’il s’adressa à elle.

- Excusez-moi… Puis-je vous demander ce qui vous préoccupe ? Elle leva les yeux. Encore un dragueur, se dit-elle, mais quelque chose en elle la poussa à poursuivre la discussion.

- Ce n’est rien. C’est juste que je me suis mise à mon compte, comptant sur ce blog pour vivre un peu plus confortablement, et cela ne marche pas.

- Intéressant, fit Richard en s’approchant. Comment peut-on vivre d’un blog ?

- En vendant un produit. Tout simplement, répondit la fille, quelque peu ranimée.

- Et vous le vendez comment ce produit ?

- Avec des pages de vente.

- Des pages de vente, s’étonna-il ?

- Oui. Ce sont des pages web avec un argumentaire pour vendre le produit.

- Très intéressant ! Est-ce que je peux regarder cela de plus près ?

- Je vous en prie, répondit la jeune femme en tournant le PC vers lui.

Richard lut ces fameuses pages de vente. Lorsqu’il eut terminé il songea un moment, puis il fit :

- Et vous le vendez comment ce produit ?

- Avec des pages de vente.

- Des pages de vente, s’étonna-il ?

- Oui. Ce sont des pages web avec un argumentaire pour vendre le produit.

- Très intéressant ! Est-ce que je peux regarder cela de plus près ?

- Je vous en prie, répondit la jeune femme en tournant le PC vers lui.

Richard lut ces fameuses pages de vente. Lorsqu’il eut terminé il songea un moment, puis il fit :

- Vous savez, cela me fait penser à ce thérapeute, Milton Erickson. Vous le connaissez ?

Elle ne le connaissait pas

- Il soignait les gens en leur racontant des histoires et ses récits provoquaient en eux des changements radicaux. Peut-être que l’on pourrait faire la même chose avec vos lecteurs.

Elle parut emballée. Il poursuivit.

- Ce thérapeute était si doué que les fondateurs de la PNL l’ont étudié et défini ce qu’ils ont appelé plus tard le Modèle Milton.

- Le modèle Milton ? fit la blogueuse maintenant intéressée.

- Oui, c’est un ensemble de règles syntaxiques… Le plus simple est que je vous donne des exemples. Cela devrait vous aider pour vos pages de vente.

- Milton utilisait des présuppositions. Il y a plusieurs façons de le faire. Par exemple, avec des séquences temporelles utilisant des mots comme avant, après, pendant, comme, alors que.

Elle prenait des notes sur son ordinateur.

- Par exemple, si je dis : « désirez-vous vous asseoir pendant que l’on vous sert un café ? » je présuppose que vous allez prendre un café. Je semble vous donner un choix, mais en fait je veux que vous preniez un café.

- On peut aussi utiliser des ordinaux, comme un autre, le premier, le second, etc. Par exemple, dans « laquelle de ces actions allez vous faire en premier ? » votre choix porte sur l’ordre d’exécution, pas sur le fait de les faire ou pas. Votre inconscient ne va pas se poser de question là-dessus.

- Mais, interrogea la jeune femme, cela ne semble pas si simple que ça. Pourquoi cela marcherait-il ?

- Pensez-vous, dit Richard, que c’est la première façon de faire qui marche le mieux ou la seconde ?

- Hmmm… La première.

- Vous voyez ! En employant le mot « ou » je vous ai donné un choix, mais j’ai présupposé que les deux marchaient. Et vous n’avez pas démenti : vous avez même affirmé que l’une des deux marchait mieux.

- C’est génial ! s’exclama son interlocutrice. Au fur et à mesure qu’elle l’écoutait son enthousiasme montait. Le « ou » est donc une autre technique ?

- Oui, tout comme la prise de conscience quand « vous réalisez petit à petit que vous commencez à apprendre à manipuler l’esprit de vos lecteurs ». Les mots réaliser, savoir, se rendre compte, remarquer, servent à présupposer ce qui suit dans la phrase.

Elle notait maintenant frénétiquement tout ce qu’il disait.

- Vous devez commencer à penser « ce type est formidable », ajouta Richard.

- Milton utilisait aussi des instructions indirectes. Par exemple, les instructions cachées. Ce que je viens de dire juste avant en est une. « Ce type est formidable » en était une. La personne qui lit ou entend cette instruction ne la remarque pas consciemment, mais son inconscient la prend au mot… Je parlais de Milton Erickson, bien sûr. Et dire qu’il avait été dyslexique dans son enfance !

- Fantastique ! Elle était maintenant hypnotisée et en oubliait presque de noter.

- Mais ce n’est pas tout. J’ai employé ce que l’on appelle un marquage analogique. En prononçant l’instruction cachée j’ai changé le ton de ma voix et émis des signaux non verbaux. Par écrit, cela aurait été en gras ou en italique ou en majuscules. Le marquage analogique renforce l’instruction cachée.

- Et j’ajouterai une seule chose : ne pensez pas que tout va être rose !

- Pourquoi ? fit-elle confuse.

- À quoi pensiez-vous ?

- À rien… c’est ridicule…

- À quoi pensiez-vous ?

- À la couleur rose…

- C’est la force des instructions négatives. Quand je dis « ne pensez pas que tout va être rose », pour que votre cerveau puisse se représenter l’image il doit penser à du rose. Vous commencez à imaginer ce que vous pouvez faire avec tout ça ?!

Richard regarda sa montre tandis que les yeux de la jeune femme pétillaient.

- Je ne veux pas vous ennuyer trop longtemps. Voici ma préférée. Il s’agit du postulat conversationnel. Si je veux que vous fermiez la porte et que celle-ci est ouverte, je dirais « Est-ce que la porte est ouverte ? »

- Cela n’est pas un ordre. Cela n’engage à rien. Je vous ai juste demandé si la porte était ouverte, mais vous ne m’auriez pas répondu oui ou non. Il y a de fortes chances pour que vous vous soyez proposée pour la fermer. C’est comme quand on vous demande l’heure. Vous ne répondez pas par oui ou non. Vous la donnez. Pourtant, rien ne vous y oblige.

- Comment s’en servir ?

- Vous pensez d’abord à la réaction que vous voulez provoquer, puis imaginez quelque chose qui soit vrai pour amener au résultat. Par exemple, la porte est ouverte et on veut la faire fermer par quelqu’un, ou on veut l’heure et vous avez l’heure sur vous.