Vous pouvez influencer les gens et obtenir plus de « oui » à vos demandes grâce à une technique simple.
Elle consiste à justifier votre demande. À donner une raison.
Ellen Langer, une psychologue de Harvard, l’a démontré en 1977 en réalisant une série d’expériences.
La voici :
L’expérience de la photocopieuse
Des étudiants faisaient la queue pour utiliser l’unique photocopieuse d’une bibliothèque.
Un complice de Langer, se faisant passer pour un étudiant, demanda s’il pouvait doubler tout le monde pour faire des photocopies.
Trois approches furent utilisées.
Dans la première, il demanda : « Excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse parce que je suis pressé. »
94% des étudiants acceptèrent.
Dans la seconde, il demanda simplement « Excusez-moi, puis-je utiliser la photocopieuse ». Sans donner de raison.
Le taux d’acceptation chuta alors à 60%.
Dans la troisième, il demanda « Excusez-moi. Puis-je utiliser la photocopieuse parce que j’ai des photocopies à faire. »
Bien que la raison avancée était peu convaincante (tout le monde dans la file attendait pour faire des photocopies), le taux d’acceptation remonta à 93% !
Conclusion : Vous pouvez augmenter les chances qu’on réponde oui à vos demandes en donnant une simple raison. Même si elle est bidon.
En webmarketing, c’est pareil
Quoi que vous demandiez à vos clients ou vos prospects, donnez-leur toujours une raison. Quoi que vous fassiez, dites toujours pourquoi.
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