vente à domicile: les facteurs de réussite

La société qui était la première à proposer des réunions à domicile de produits coquins en France a cessé son activité en début de semaine. En conséquence, plusieurs de ses ambassadrices ont contacté Soft Paris cette semaine car ayant des réunions prévues prochainement, elles étaient à la recherche d'une nouvelle marque avec laquelle travailler. 

Bonne nouvelle pour ces personnes: depuis le 25 aout 2012, Soft Paris propose une offre commerciale "tout le monde peut se tromper". En effet, nous avons constaté que lorsqu'une personne qui travaille avec une autre société de vente à domicile s'est trompée et souhaite rejoindre une autre, cette personne n'a pas forcement les moyens d'investir dans un nouveau kit. Ainsi en renvoyant son ancien kit, elle reçoit son kit Soft Paris gratuitement, sans débourser un centime. Une telle offre ne déciderait pas une ambassadrice qui est bien là où elle est. Par contre, elle permettra à une ambassadrice qui souhaite changer, de le faire en toute sérénité. 

L'arrêt de cette société n'est pas un cas isolé: depuis des années, nous voyons des sociétés de vente à domicile de produits coquins naitre, puis disparaitre. 

Quels sont les facteurs de réussite et quels sont les facteurs d'échec d'une société de vente à domicile? 

La gestion

Une bonne gestion financière est évidement à la base de la bonne santé de toute entreprise. L'argent ne poussant pas sur les arbres, il faut sans cesse décider quel est le meilleur investissment pour assurer la santé financière de l'entreprise.  

La gestion du stock est particulièrement criante en vente à domicile, car un vendeur qui ne reçoit pas ses produits en temps et en heure devra faire face à des clients mécontents, et risquera de perdre sa réputation et donc un groupe de ses clients. Un magasin évitera d'acheter des produits qu'il ne pourrait pas écouler. 

L'offre commerciale 

L'offre commercial doit être intéressante et récompenser le vendeur à domicile, sans que la santé financière de l'entreprise en soit compromise. 

Nous avons vu des sociétés proposer des challenges de voyages faramineux, mais en regardant de près, si ces voyages étaient gagnés, la société serait en difficulté. Pas étonnant que leur pérennité soit alors compromise.

La formation des vendeurs à domicile 

Personnellement, je crois en l'humain et qu'on aime faire les choses dans lesquelles on réussi. Pour réussir il faut du travail et du talent mais vu que le talent est rare, c'est généralement un travail d'apprentissage et de formation qui amène à la réussite. C'est pour cette raison que Soft Paris propose de multiples formations, tous les jours de l'année, dans des dizaines de villes, ou depuis le confort de son salon. 

La stratégie de l'entreprise et du vendeur à domicile 

Afin de bien comprendre la stratégie de l'entreprise, il est important de savoir qui est derrière celle-ci. Les intérêts de la société et du vendeur indépendant sont-ils alignés? S'ils ne le sont pas, la société et le vendeur à domicile seront en conflit d'intérêt. Quand la société devra choisir entre son intérêt et celui du vendeur à domicile, c'est l'intérêt de la société qui serait choisi.  

Avoir une stratégie multiple ou qui change avec le sens du vent, peut signifier ne pas avoir de stratégie du tout : quand un grossiste vend les mêmes produits à des magasins, des sites marchants et des vendeurs à domicile, le vendeur à domicile prendra le temps d'expliquer ses produits, mais le client pourra acheter auprès du vendeur ou dans des centaines d'autres lieux, aucune récompense ne serait alors perçue par le vendeur à domicile. 

Les investissements et couts fixes (obligatoires et incompressibles) sont différents en fonction de la stratégie et du canal de distribution de l'entreprise, tant d'un point de vu ressources humains, marketing, développement (…).  Par exemple, un grossiste devra investir dans des salons professionnels, alors qu'un magasin devra s'assurer de la visibilité au près du grand public. Une web-marchant devra satisfaire une clientèle aux gouts variés et proposer pas moins de 800 produits, alors qu'un vendeur à domicile donnerait le tourni à ses clients avec un tel choix. 

Ainsi, le vendeur à domicile devra lui aussi choisir sa stratégie personnelle et donc sélectionner la société avec laquelle il souhaite travailler. 

Le produit qu'il proposera en vente à domicile est-il exclusif ou au contraire disponible dans des centaines d'autres points de vente? Son travail de vente à domicile lui profitera-t-il à lui et à ses clients, ou profitera-t-il autant aux centaines de magasins qui vendent déjà ces produits? Rendez-vous sur un article que j'ai écrit en 2008 pour plus d'information sur comment un vendeur à domicile peut choisir la société qui lui conviendra le mieux.