Il paraît que cette histoire, un vrai storytelling de point de vente, est légendaire aux Etats-Unis. Du moins, c’est une légende que connaissent tous les vendeurs.
Voici cette histoire - storytelling de vente :
“Il y a une douzaine d’années, un homme entra dans un magasin Nordstrom en Alaska (fondé en 1901, Nordstrom possède plus de 200 magasins de détail aux Etats-Unis). Il voulait ramener deux pneus défectueux qu’il avait achetés. Bien que Nordstrom ne vende pas de pneus (c’est plutôt une chaîne de magasins de vêtements), le magasin dont l’enseigne avait pris la place en vendait, lui. Nordstrom le remboursa sans poser de questions”.
Cette histoire a été répétée un nombre incalculable de fois, et a contribué à établir la réputation de service remarquable attachée à Nordstrom. C’est même devenu un mythe.
On pourrait résumer cela avec l’équation suivante :
Vision et valeurs = histoires + bouche à oreille = réputation
La publicité peut dire au marché ce que vous faites, votre engagement à le satisfaire etc. mais les histoires font mieux : elles établissent votre réputation, au delà des mots et au fil de leur appropriation par ceux qui les raconteront à leur tour, engageant un effet boule de neige.
Comment réussir ce storytelling de vente ?
Commencez par recueillir des histoires sur votre entreprise : des histoires de clients, émanant de vos employés et même vos fournisseurs. Intégrez ces histoires dans votre communication courante. Elles deviendront “légendaires”, en exprimant vos valeurs.
Il faudra ensuite aussi pouvoir transformer la synthèse de ces histoires en pitch : c’est à dire pouvoir les traduire en une ligne directrice narrative ultra courte. Vous aurez alors, en plus de ces histoires à raconter en détail, ce que, dans le monde anglo-saxon, on appelle une mission statement.
Bon travail narratif !
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