Marketing: L’art de la guerre

La stratégie d’entreprise est très similaire à l’art de faire la guerre, notamment d’un point de vue Marketing. Pour bien comprendre cela, il faut tout d’abord identifier les « Grands Guerriers » de l’Histoire, établir quelles sont les règles de la guerre et quelles en sont les différentes tactiques.

Les « Grands Guerriers »

Alexandre le Grand

Il a unifié la Grèce et conquit toute l’Asie en 8 ans seulement. Il était vu comme invincible car il n’avait jamais perdu une bataille en étant toujours plus fort que ses ennemis (son armée était toujours grandissante en nombre grâce à la conquête de nouvelles terres et la conversion des soldats à sa cause).

Pour mettre en place cette conversion, Alexandre pratiquait la conversion religieuse des conquis. De plus, il était présent sur le champ de bataille et se battait avec ses soldats. Enfin, ils promettaient à ses soldats de les couvrir d’or et connaissait par cœur le nom et la vie de chacun de ses hommes.

Ce grand guerrier pourrait être comparé à Steve Jobs par sa facilité à conquérir et convertir les marchés déjà vus comme saturés des télécommunications.

Attila le Hun

Il attaqua l’Empire romain avec seulement 5 000 soldats et après 5 ans Rome brulait. Pour lui, c’est le plus rapide qui remporte la guerre et non plus le plus « fort ». Pour être aussi rapide, Attila utilisait des chevaux mais aussi une absence complète de logistique (pas de réserves à transporter).

Pour pallier ce manque de logistique, Attila et ses hommes pillaient les villages où ils passaient ce qui en plus créait la peur chez l’ennemi. Toutefois, ce pillage n’était pas « barbare », il était organisé : chaque homme avait une mission spécifique (nourriture, eau, chevaux, armes…)

La stratégie d’Attila le Hun pourrait être comparée à celle de Megaupload ou Pirate Bay par exemple de part leur activité première « voler et redistribuer » des contenus vidéos, sonores…

Von Clausewitz

Il infligea à Napoléon sa première défaite grâce à sa théorie de la friction. En bref, il inventa une armée qui pouvait s’adapter en temps réel grâce à des relais d’informations. Sa stratégie est basée sur la qualité de l’information et la rapidité de sa transmission.

Ce système est la base de l’intelligence stratégique (Business Intelligence) employée par nombre de multinationales telles que Coca Cola, Pepsico, McDonald, Google.

Napoléon

Il voulait recréer l’Empire Romain. Pour cela, il a fusionné 5 grands concepts en une seule et unique puissante stratégie: la vitesse (il apprenait aux hommes comment entretenir leur pieds pour pouvoir toujours être en mouvement), le pillage (pas de logistique), attaquer les points faibles (il envoyait des commandos pour détruire les réserves de l’ennemi avant la bataille), des cellules autonomes et le culte de l’Homme (il transformait ses hommes et lui-même en héros pour devenir des « Dieux vivants »).

Cette approche a notamment été utilisée par Apple (prise de contrôle complète des fournisseurs pour avoir accès aux meilleurs processeurs du monde en exclusivité).

Les règles de bases

L’Attaque

La Défense

• Le meilleur moment: par surprise
• Sur les points faibles de l’ennemi
• Pillage, assimilation: utiliser les ressources de l’ennemi
• Rassembler les troupes, rester uni

• Etre préparé: « qui veut la paix prépare la guerre »
• Identifier ses points faibles: s’attaquer soi-même pour les trouver
• Reprendre ce que l’ennemi nous a pris
• Forcer l’ennemi à disperser ses troupes: guérilla

La règle primordiale est la VITESSE Besoin de ralentir l’ennemi en créant la peur nécessite des SACRIFICES

Les différentes tactiques

L’Attaque

La Défense

• Attaque frontale : ne jamais sous estimer son ennemi -> baisse des prix, meilleur qualité…

• Attaque latérale -> créer un substitut

• Saute-mouton : repousser l’ennemi et brûler sa maison -> acheter les Capitaux de l’ennemi

• Encerclement : fermer les sorties du champ de bataille è bataille entre Apple et Microsoft

• La stratégie de l’Homme Fou : faire ce que personne ne peut anticiper -> Google ou Facebook. Dépenser des fortunes pour donner des produits/services gratuitement sans donner de dividendes aux actionnaires

• La retraite : protéger les ressources restantes -> Nintendo

• Fortification : fortifier un endroit que votre ennemi a besoin de conquérir (position de défense) -> niche marketing

• Défense mobile : sans cesse bouger plus vite pour épuiser l’ennemi

• Terre Brûlée -> contrats d’engagement comme Orange avec ses clients par exemple

• Dissuasion : rendre la guerre impossible -> grosse somme d’argent sur le compte en banque (ainsi l’ennemi ne peut pas attaquer)

• Attaque préventive -> détruire Google quand ce n’était qu’une petite entreprise

Le point clé appris de tous ces guerriers et de leurs stratégies est de toujours apprendre au lieu de copier.

 Article invité rédigé par:

Alexandre ROUX, détenteur d’un Master 2 International Business et d’une licence Marketing.

Après avoir effectué des études en Espagne et en Finlande, il a effectué son stage de fin d’étude en 2012 à Montréal en tant que consultant en Stratégie Opérationnelle. Spécialisé en Consulting Stratégique et/ou Marketing-Communication ainsi qu’en Management de Projet.