Nous sommes tous irrationnels

Beaucoup de gens pensent avoir un comportement rationnel. Après tout, l'être humain se situe en haut de la chaîne alimentaire : l'espèce dominante, douée de raison, supérieurement intelligente, cohérente et sensée. Soit. Mais dans ce cas, pourquoi payer un café à emporter 3,50 euros, alors qu'il est possible de trouver le même produit moins cher deux rues plus loin ? Pas très logique hein ?

Le professeur de psychologie et d'économie comportementale, Dan Ariely, explore cet aspect de la nature humaine dans son livre Predictably Irrational : The Hidden Forces That Shape Our Decisions (Prévisiblement irrationnels : les forces cachées qui façonnent nos décisions). Selon lui, non seulement nous commettons de simples erreurs tous les jours, mais nous les répétons le même type d'erreurs, encore et encore. En combinant des observations de la vie de tous les jours avec des recherches scientifiques, Dan Ariely montre finalement que nous sommes "prévisiblement irrationnels" dans chaque décision de notre vie. Il tente d'expliquer concrètement pourquoi à travers des exemples.

Le site Business Insider a compilé les meilleures théories qu'il avance pour expliquer pourquoi nous agissons souvent de façon irrationnelle. Top 5 de nos petits comportements illogiques :

1 - "L'effet mouton"

Nous acceptons de faire la queue pendant des heures... à condition que la file d'attente soit bondée ! "Nous supposons qu'une chose est bonne (ou mauvaise) sur la base du comportement d'autres personnes, et nos propres actions leur emboitent le pas." Une façon édulcorée de dire qu'en société nous sommes de vrais moutons. Au restaurant, beaucoup de gens jettent un œil à l'assiette de leurs voisins avant de faire leur choix. Quant au choix d'un restaurant, nous avons tendance à aller dans un endroit déjà bondé plutôt que dans un endroit désert.

2 - Le "prix de référence"

Une fois qu'un prix est établi dans nos esprits, nous comparons des articles similaires à ce "prix de référence". C'est ce qu'on appelle "l'empreinte", et cela explique pourquoi les perles et les diamants sont des produits si chers. "Même si les prix initiaux sont 'arbitraires', une fois que ces prix sont établis dans nos esprits, ils façonneront non seulement les prix actuels mais aussi les prix futurs", explique Dan Ariely. Ce qui, d'une certaine manière, "les rend cohérents", souligne-t-il.

Nous oublions ce prix de référence à la seule condition de vivre une expérience différente, ou vendue comme telle. C'est ce qui explique le succès de Starbucks. Avant l'implantation de ces boutiques, il était impensable de payer un cappuccino 4 euros. "Starbucks a tout fait pour rendre l'expérience des clients différente", tellement différente que nous n'utilisons plus les prix des bistrots et cafés "classiques" comme prix de référence.

3 - Le désir sexuel

Autre raison pour laquelle nous n'avons pas toujours un comportement rationnel : le désir sexuel. Nous sommes incapable de prévoir ce que nous allons faire ou ne pas faire lorsque nous sommes excités - même si nous pensons pouvoir nous maîtriser.

3 - L'argent

L'être humain est beaucoup moins vénal qu'il n'y paraît : nous sommes en effet beaucoup plus susceptibles de faire des choses gratuitement que pour de l'argent. Pas logique ? Lorsque de l'argent est en jeu, les gens reviennent immédiatement aux normes du marché : ils adoptent un esprit très critique, évaluent l'offre, le montant qui est en jeu, se demandent s'il s'agit d'une bonne affaire etc. A l'inverse, s'il n'y a pas d'argent en jeu, les gens appliquent avant tout les normes sociales et travaillent davantage.

De plus, si une personne estime qu'elle n'est pas assez payée pour accomplir une tâche, elle va moins travailler. Conclusion : si vous n'avez pas assez d'argent pour payer correctement quelqu'un, mieux vaut ne pas la payer du tout !

4 - Un produit gratuit est un produit indispensable

"Le chiffre zéro n'est pas seulement un prix, c'est un bouton émotionnel - une source d'excitation irrationnelle", explique Dan Ariely. C'est la raison pour laquelle nous sommes prêts à acheter des produits dont nous n'avons pas besoin à condition d'obtenir quelque chose de gratuit de cette transaction. La plupart des transactions ont des avantages et des inconvénients, mais lorsque quelque chose est gratuit, nous oublions l'aspect négatif.

Dans le même esprit, un produit gratuit va nous rendre moins égoïste et plus attentif aux bien être des autres. En d'autres termes, nous sommes plus enclins à partager une boisson distribuée gratuitement dans la rue, qu'une boisson achetée.

5- Éternelle insatisfaction

Selon l'économiste, nous ne pouvons pas nous concentrer sur les choses les plus importantes car nous sommes de grands insatisfaits. "Les gens s'éparpillent sur différentes choses juste au cas où ces choses seraient aussi importantes", explique Dan Ariely. Trop d'options nous distraient. La solution : se concentrer sur les choses réellement importantes.