Les éditeurs de solutions collaboratives peuvent-ils se passer d’évangélistes ?

En cherchant à "recruter des fidèles", les évangélistes ont un rôle marketing indirect. Cela, en explorant l'aspect usages plus que solution. Un moyen intéressant de faire parler de soi dans un univers très concurrentiel.

Au départ un évangéliste essaye de rassembler une masse critique de personnes adhérant à une technologie, dans le but de la consacrer comme standard, au sein d'un marché dépendant de l'effet de réseau. L'aspect marketing du rôle d'évangéliste a été fortement influencé par Geoffrey Moore et ses livres sur le cycle de vie d'adoption de technologie. Luis Suarez et Rawn Shah pour IBM, JP Rangswami pour SalesForce, Sameer Patel pour SAP, Michael Wu pour Lithium … ou en France Emilie Ogez pour Xwiki, Alain Garnier pour Jamespot (même si pour lui c’est un peu différent, c’est le CEO)... Tous travaillent pour des éditeurs à différents postes et évangélisent de manière récurrente le marché. A l’époque Bluekiwi s’appuyait ainsi sur la visibilité d’un Bertrand Duperrin. J’en parlais dans un article il y a quelque temps, les éditeurs au sein de conférences vont plus facilement se mettre en avant à travers un évangéliste travaillant pour eux, plutôt qu’à travers un discours commercial formaté.

A quoi ça sert un évangéliste ?

Le mot évangélisme est emprunté à la religion pour ses points communs avec l’idée de prosélytisme, le recrutement de « fidèles » et la façon de propager ses idées à travers son discours. Avec le temps, les évangélistes sont devenus des professionnels et sont souvent employés par des éditeurs qui cherchent à promouvoir leurs solutions. Un évangéliste fait la promotion de manière indirecte de son employeur au sein de conférences, d’articles, souvent de son blog, se focalisant plus sur les usages collaboratifs et la culture qui y est liée, que sur la solution elle-même. Chez les anglo-saxons, c’est même l’intitulé d'un poste à part entière. Généralement ce poste est décliné de deux manières. Il peut-être lié à de l’avant-vente auprès d’un acheteur potentiel, mais son impact peut-être aussi tourné vers l’interne et désigne aussi le rôle d'un employé interne à une grande organisation et chargé d'encourager de nouvelles méthodes de travail.

Le social très important

Dans cette sphère, le social est très important et une démarche commerciale purement classique limite l’impact que peut avoir l’éditeur sur ce marché. SAP ne s’y trompe pas quand il recrute Sameer Patel au poste de VP global sur la partie social business. Au delà des compétences de ce dernier, c’est aussi son image d’influenceur que SAP achète pour asseoir sa crédibilité sur ce marché ou cette major n’est pas aux avant postes. Difficile de faire parler de soi dans un marché de plus en plus concurrentiel. Même si cela ne fait pas tout, avoir des portes voix connus et reconnus pour leurs expertises devient un atout et un véritable facteur différenciant.