7 astuces pour créer un fichier de prospects sans budget

Quand on lance son entreprise, on bute rapidement sur une problématique bien connue des entrepreneurs : comment recruter des clients alors que l’on dispose de peu d’argent ?

La situation est sérieuse, mais loin d’être désespérée : nous allons voir six méthodes pour y remédier.

Networking

Il y a certainement dans votre secteur cible des rencontres plus ou moins informelles organisées par des associations, des amicales, des réseaux, etc. Par exemple, dans le domaine des entrepreneurs, l’Open Coffee ou l’Internet Managers Club. Il y a aussi des réseaux spécialisés de networking du type BNI.

N’oublions pas non plus le networking virtuel sur des forums, des réseaux sociaux spécialisés (ex. : Digikaa dans le numérique) ou des groupes de discussion sur Linkedin ou Viadeo.

Salons professionnels

Que ce soit en tant que visiteur (et, souvent, ils sont alors gratuits) ou en tant qu’exposant, ils forment une remarquable opportunité pour connaître en quelques jours les acteurs qui comptent dans son domaine. Mais attention, cela se prépare !

Quand on est visiteur, il convient de récupérer le programme des exposants, de dresser la liste de ceux que l’on souhaite connaître et de programmer leur visite, dûment muni de carte de visites.

Mais quand on est exposant aussi ! Pour avoir été exposant dans le salon de la micro-entreprise, j’ai noté qu’il y avait un double intérêt à exposer : rencontrer des prospects (les visiteurs) mais également les autres exposants. Ceux-ci peuvent être des partenaires qui vous ouvriront la voie à de nouveaux clients ou bien des médias qui vous feront connaître de vos prospects. Bâtir un fichier de prospects, c’est aussi bâtir en parallèle un fichier de personnes qui ont un accès privilégié à vos prospects.

Marketing de contenu

Cette voie est lente mais ses effets sont importants, perennes et certains. De quoi s’agit-il ? Vous allez vous faire connaître et considérer de vos prospects en produisant du contenu qui leur est utile. Vous vendez une solution de sécurité informatique ? Vous allez rédiger un livre blanc sur le sujet, interviewer des experts et diffuser les interviews sur YouTube, diffuser des podcasts, tenir un blog, répondre à des questions sur Linkedin Answers, etc.

Produits dans les règles de l’art, ces contenus vont être relayés par Google, les outils de curation (Scoop.it, Pinterest, Pearltrees…), sur les réseaux sociaux (Facebook, Twitter…). Pour amplifier le phénomène, vous avez tout intérêt à vous-même vous les approprier : ouvrir un compte Twitter, animer une page Facebook, etc. Vous allez multiplier les occasions d’échanger avec vos prospects.

Une bonne pratique est ici, selon les contenus, d’insérer un formulaire de contact comme condition d’accès, par exemple pour télécharger un livre blanc.

Annuaires

Il y a des annuaires spécialisés (on trouve par exemple gratuitement une liste d’agences immobilières par région sur SeLoger), les annuaires des anciens de son école, de sa formation, etc. Ils sont parfois payants mais par le réseau que vous vous serez crée, il y a certainement moyen d’y avoir accès sans bourse délier.

Jeux-concours

Ce moyen est bien connu : organiser un jeux-concours où, pour participer, les joueurs doivent laisser leurs coordonnées. Les dotations, vous pouvez les obtenir gratuitement en échange de visibilité. Un bémol cela dit : ces prospects ne sont peut-être pas tant attirés par votre offre que par le gain…

Prospection directe

Les réseaux sociaux professionnels comme Linkedin et Viadeo comptent des dizaines de millions de membres et possèdent de puissants moteurs de recherche pour y accéder. Vous pouvez identifier vos prospects en filtrant leurs membres par secteur, pays, fonction, etc. Ensuite, il ne vous reste plus qu’à les contacter un par un : long mais efficace. Je l’ai par exemple fait sur Viadeo où je me suis constitué une liste de 200 contacts de responsables communication.

Echange de fichiers de prospects

Une fois que vous aurez constitué un fichier d’une taille intéressante, vous pouvez l’échanger avec d’autres acteurs afin de l’enrichir. C’est légal mais l’usage est d’envoyer aux nouvelles adresses un e-mail vous présentant et offrant la possibilité de se désabonner.

Conclusion

Dans tous les cas, il est très important de constituer une base de données unique où vous répertoriez tous vos contacts. Combien les laissent disséminés, tantôt dans leur carnet d’adresses, tantôt sur les cartes de visites, etc. Un fichier Excel, Google Contacts (mon choix), etc. font l’affaire. Et songez à les sauvegarder régulièrement : c’est votre fond de commerce !