La communication indirecte, ou pourquoi vous devez apprendre à raconter des histoires

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Vos clients, comme vous et moi, détestent quand on essaie de leur imposer quelque chose.

« Voici ce que vous devez penser/faire », « Vous devez absolument acheter mon produit, c’est le meilleur », etc.

Le simple fait d’imposer crée des résistances. Plus vous dites à quelqu’un ce qu’il doit penser, plus il y résiste. Plus vous lui dites ce qu’il doit acheter, plus il le repousse.

Le problème, c’est qu’on a souvent tendance à résister à la résistance. Quelqu’un nous résiste, alors on insiste davantage. Du coup, il nous résiste encore plus. Et ainsi de suite…

Alors comment faire passer un message en contournant les résistances ?

C’est simple : dites votre message de façon indirecte. En racontant une histoire.

Je vous explique :

Racontez des histoires

Le secret de la communication indirecte

Raconter des histoires appartient à la communication indirecte.

Au lieu de dire les choses directement, de but en blanc, vous les dites de façon détournée. En utilisant des images. Des métaphores. Des symboles.

Pourquoi ? Parce que personne ne se méfie des histoires. On ouvre grand les oreilles et les écoute. Sans avoir conscience de leur immense pouvoir d’influence.

Mais vous vous demandez certainement à quoi sert de raconter des histoires ?

Ma réponse : À TOUT :)

Les histoires peuvent vous aider à :

• susciter l’adhésion à vos idées
• faire comprendre un processus complexe en l’illustrant de manière simple et imagée
• aider un enfant à combattre ses peurs, ses blocages (je vous donne un exemple juste après)
• créer un désir d’achat chez un prospect
• guérir
• vous défendre, sans agresser davantage (là aussi, je vais vous donner un exemple)
• etc.

Je viens de vous promettre deux exemples là, non ?

Commençons :

Exemple 1 : Aider un enfant à réaliser quelque chose dont il se croit incapable

Quand on est enfant et qu’on essaie de faire quelque chose sans y parvenir, on finit par croire qu’on en est incapable. Et cette croyance peut nous suivre toute notre vie.

Florence a du mal à comprendre le Théorème de Pythagore et reçoit quelques mauvaises notes. Résultat : elle est persuadée d’être nulle en Maths… pour toujours.

Eric est à la piscine. Son prof de natation lui demande d’aller chercher un objet au fond du bassin. Il essaie sans succès, sous les rires moqueurs de ses camarades de classe. Résultat : il est persuadé d’être un mauvais nageur… pour toujours.

Cela vous dit quelque chose ?

Que diriez-vous à Florence et à Eric pour les aider à vaincre leurs croyances limitantes ?

Pourquoi ne pas raconter l’histoire de l’éléphant de cirque ?

Je vous montre :

L’histoire de l’éléphant de cirque

Reprenons le cas du jeune Eric.

Quand il avait entre 7 et 8 ans, il a tenté de nager jusqu’au fond de la piscine. Sans y parvenir, malgré ses nombreuses tentatives. Il a fini par abandonner, persuadé que jamais il n’y arriverait.

Aujourd’hui, Éric a 11 ans, mais il s’en sent toujours incapable. On a beau lui demander d’essayer de nouveau, sa réponse est toujours la même : « J’ai déjà essayé. Je ne sais pas le faire. Arrêtez de m’embêter avec cela ! »

Voici comment vous pourriez l’aider en lui racontant l’histoire de l’éléphant de cirque :

« Eric, sais-tu quel est le mammifère terrestre le plus puissant du monde ?

- Euh… L’éléphant !

- Oui, exact. C’est l’éléphant. Il est capable de déraciner un arbre juste en le poussant… Et as-tu déjà vu un éléphant dans un cirque ?

- Oui, bien sûr.

- Et bien écoute ça : après son spectacle, l’éléphant est attaché à une chaine, reliée à simple morceau de bois à peine planté dans le sol. Bref, l’éléphant pourrait se sauver facilement, pourtant il ne le fait pas. À ton avis, pourquoi ?

- Euh… Je ne sais pas…

- Réponse : parce qu’il croit qu’il en est incapable !

- Comment ça « incapable » ?

- Je t’explique : lorsqu’il était petit, il a été attaché à un énorme poteau. Il a lutté de toutes ses forces pour s’en libérer. Du matin au soir, jusqu’à en tomber de fatigue. Tous les jours, il essayait. Encore et encore. Jusqu’au jour où il s’est dit qu’il n’y arriverait jamais. Que se libérer était impossible… Et il a abandonné.

- Oui, mais il était petit. Maintenant, il pourrait se libérer facilement !

- Bien sûr, Eric. Je suis d’accord avec toi. Le problème, c’est qu’il croit encore qu’il en est incapable. Vois-tu où je veux en venir ?

- …

- Tu es un peu comme cet éléphant. Tu crois être incapable d’aller chercher un objet au fond de la piscine, simplement parce que tu n’as pas réussi à le faire quand tu étais petit. Pourtant, bien des choses ont changé depuis : tu es devenu plus fort, plus endurant, plus grand. Tu as plus de souffle, car tes poumons sont plus volumineux. Alors, qu’est-ce qui te dit que tu en es toujours incapable ?

- …

- L’éléphant pourrait se libérer sans souci s’il prenait au moins la peine d’essayer. Et toi ? Qu’est-ce qui tu prouve que tu es toujours incapable d’aller jusqu’au fond du bassin ? Comment le savoir ? Si ce n’est en essayant… »

Ici, vous racontez l’histoire de l’éléphant. Eric comprend par lui-même que l’éléphant pourrait se libérer, mais ne le fait pas, car il s’en croit incapable.

Une fois que le jeune garçon a compris, il ne vous reste plus qu’à faire le lien avec lui.

La prochaine fois qu’un enfant vous dira « je ne sais pas le faire, j’ai déjà essayé ! », racontez-lui l’histoire de l’éléphant de cirque. Vous verrez comment elle est efficace ;)

D’ailleurs, voici un autre exemple…

Exemple 2 : Faire dérailler le train de la moquerie

Il arrive parfois d’être victime de moqueries. Pas toujours méritées, d’ailleurs.

Quelqu’un n’aime pas votre article, votre coupe de cheveux, la couleur de votre slip, ou votre livre, et s’amuse à vous démonter. Ricanant comme une hyène dans la savane. Juste pour le plaisir de critiquer. De se moquer. De vous rabaisser.

Le problème, c’est qu’on a souvent tendance à rendre la pareille. Tu te moques de moi, je moque de toi. T’en rajoutes une couche, alors moi aussi… Et la discussion s’envenime dans une surenchère de moqueries de plus en plus violentes.

Cela vous est déjà arrivé, pas vrai ?

Alors, comment réagir face à la moquerie ?

Pourquoi ne pas raconter l’histoire du corbeau et du rossignol ?

Voici un exemple réel en vidéo… Vous allez exploser de rire. La preuve :

L’histoire du corbeau et du rossignol

Connaissez-vous Patrice Leconte ?

Il est le réalisateur – entre autres – de films comme « Les Bronzés », « Viens chez moi, j’habite chez une copine », etc.

Pourquoi je vous parle de lui ? C’est simple :

En 2010, il est passé à l’émission « On n’est pas couché » pour parler de sa nouvelle pièce de théâtre « Je l’aimais ».

Le critique de cette émission, Eric Zemmour, n’avait pas aimé la pièce. Et l’a littéralement descendu… Enfin, il a fait son rôle de critique… Il a critiqué !

Patrice Leconte fut irrité par les critiques et les moqueries de Zemmour. Mais au lieu de se défendre « directement » – ce que le critique attendait certainement – le réalisateur a préféré la communication indirecte…

… et a littéralement « pulvérisé » Zemmour en lui racontant, mine de rien, une petite histoire de corbeau et de rossignol.

Je vous montre la vidéo. Regardez à quel point une histoire peut s’avérer puissante (à 1’10, vous allez exploser de rire…)