J’ai longuement hésité pour appeler cette carte le «Permis à points du Marketing de Réseau», mais comme je suis une golfeuse, j’aime l’idée de remplir la carte de score, non pas sur chaque trou, mais sur chaque action posée lors d’une conversation avec un prospect.
Vous ne comprenez pas forcément pourquoi vous n’arrivez pas à recruter plus de personnes ?
Cet outil va donc peut-être pouvoir vous aider à comprendre ce que vous faites bien et ce que vous faites moins bien, et donc là où vous perdez des points.
La MLM Prospecting Scorecard est une initiative du marketeur américain Ray Higdon, dont j’ai déjà eu l’occasion de parler et qui est, à mon avis, une personne pleine de bons sens et d’esprit pratique.
C’est donc un outil de prospection puissant qu’il a construit en analysant ce que les réseauteurs disaient en prospectant et en parlant de leur affaire.
Pourquoi les gens se débattent avec la prospection ?
Il y a une science derrière tout ça.
Ce N’EST PAS un jeu de hasard. Il y a certaines choses qui augmentent terriblement vos chances de parrainer quelqu’un et également d’autres choses qui les diminuent terriblement.
La prospection est la compétence la plus importante en MLM.
Si vous ne prospectez pas, vous ne gagnez probablement pas d’argent.
Si vous ne prospectez pas correctement, vous êtes probablement en train de travailler beaucoup plus que ce que vous devriez.
Grâce à cette carte vous verrez ce que cela signifie de prospecter correctement contrairement à ce que beaucoup de réseauteurs font.
Voyons d'abord ce qui vous coute des points.
LA OU VOUS PERDEZ DES POINTS
1/ Si vous démarchez avec votre produit et que vous n’avez aucune idée des besoins et des désirs de vos prospects = - 10 points.
Par exemple si vous parlez de vos produits de bien-être à tout le monde c’est -10, par contre si vous en parlez à des gens qui sont présents à un salon sur le bien-être, vos ne perdez pas de points.
2/ Si vous ne connaissez pas leurs besoins, leur souhaits ou leurs désirs : - 10 points.
Par exemple est-ce que vos prospects veulent passer plus de temps avec leurs enfants, s’acheter une nouvelle voiture, quitter leur travail, perdre deux kilos...
3/ Si vous ne connaissez pas leur pourquoi ou leurs problèmes courants, comme EUX les voient et pas comme VOUS les percevez : - 20 points.
Il vous est probablement arrivé de regarder votre belle-sœur (ou beau-frère
4/ Le pire ! Trop parler : - 50 points.
Cela revient en fait à ne pas leur poser de questions. Et au lieu de poser des questions génériques, vous leur parlez de vous, de votre Compagnie, de votre plan de compensation, de vos produits...
Et c’est l’erreur numéro 1 que commettent les réseauteurs.
5/ Ne pas se servir d’outils : - 10 points.
Plus important encore que votre compagnie, c’est comment vos prospects se voient faire ce que vous faites.
C’est pourquoi il est important qu’ils se visualisent en train de faire ce que vous faites avec ces mêmes outils.
6/ Si vous prenez comme une attaque personnelle les objections et le rejet : - 30 points.
Si vous parlez trop et qu’en plus vous réagissez aux objections comme si c’était vous qui étiez personnellement mis en cause, il y a 99 % de chances pour que vous ne parrainiez pas votre prospect.
7/ Si vous rabâchez sans cesse des paroles négatives : - 50 points.
Vous dites-vous souvent : j'aimerais être un leader, j’aimerais avoir plus d’argent, je voudrais avoir plus de confiance ?
Ce sont genres de pensées négatives sont inconsciemment très destructrices : vous admettez que vous n’êtes pas bon, pourquoi voulez-vous que quelqu’un signe avec vous ?
Si vous n’avez pas confiance en vous pourquoi voulez-vous que vos prospects aient confiance en vous ?
8/ Si vous êtes sur la défensive à propos du Marketing de Réseau ou de votre Compagnie : - 10 points.
C’est le genre d’attitude que l’on voit tous les jours sur Facebook et c’est vraiment peu constructif.
9/ Si vous faites du battage commercial ou si vous mentez : - 15 points.
10/ Si toutes vos paroles se ramènent à vous ou à votre compagnie, au lieu de vous focaliser sur votre prospect et ses besoins : - 20 points.
11/ Si vous ne savez pas où les envoyer s’ils signent avec vous : - 10 points.
Ne vous méprenez pas, il y a énormément de personnes qui ne savent pas quoi faire de leurs nouveaux filleuls, ce qu’ils doivent leur dire, où ils doivent les envoyer pour qu’ils se forment...
Cette incapacité peut s’avérer être un véritable auto-sabotage, vous freinant inconsciemment dans votre prospection.
Vous devez impérativement savoir quoi faire de vos nouveaux prospects et vous servir pour ça des outils en place.
LA OU VOUS GAGNEZ DES POINTS
1/ Si vous démarchez avec des questions génériques : + 10 points.
2/ Si vous connaissez les besoins, souhaits et désirs de vos prospects : + 20 points.
3/ Si vous connaissez leur pourquoi et leurs problèmes courants, de leur point de vue et non pas du vôtre : + 20 points.
4/ Si vous parlez de façon concise et affairée : + 50 points.
Soyez clair, rapide et efficace. Montrez que vous êtes en affaire et non pas là pour perdre votre temps.
5/ Si vous utilisez correctement vos outils : + 10 points.
Une fois que vous avez découvert leurs besoins et leurs souhaits et si vous pensez que votre affaire peut y répondre, alors prenez leur adresse mail, envoyez leur la présentation et faite ensuite un appel de suivi ou une réunion en face à face.
Vous gagnerez beaucoup plus de temps et vous pourrez démarcher beaucoup plus que si vous deviez faire une présentation en face à face avec chaque potentiel prospect.
6/ Si vous êtes imperturbable avec le rejet et les objections : + 30 points.
7/ Si vous avez un discours personnel positif : + 10 points.
Alors que ce même discours, lorsqu’il est négatif, vous coûte 50 points. Car après tout c’est normal de parler de soi de façon positive.
Ça ne devrait même pas donner droit à des points !
Alors, rien qu’en changeant votre discours intérieur, en le passant d’un discours négatif à un discours positif, vous gagnez 60 points d’un coup !
8/ Si vous ne perdez pas de votre puissance en étant sur la défensive : + 10 points.
9/ Si vous êtes honnête, sans frime ni mensonges : + 15 points.
Dites ce que vous pouvez et ne pouvez pas faire, dites ce que la Compagnie peut et ne peut pas faire, dites tout simplement la vérité.
10/ Si vous vous concentrez sur les besoins de vos prospects : + 20 points.
11/ Si vous savez quoi faire de vos nouveaux filleuls et où les envoyer pour qu’ils suivent un plan d’action : + 10 points
LES SCÉNARIOS POSSIBLES
Maintenant repensez à la dernière fois où vous avez parlé avec un prospect et plus généralement à chaque fois où vous parlez à des prospects, jugez-vous le plus honnêtement possible et notez-vous.
- Si vous avez - 70 ou plus, c’est quasi certain que vous ne parrainerez pas votre prospect.
- Si vous parlez trop et que vous ne connaissez pas leurs besoins, leurs problèmes ou leur pourquoi = - 80 points et vous êtes grillé !
- Si vous êtes, avec chacun de vos prospect, à + 70 ou au-delà, vous ne les parrainerez pas toujours, ni tous, mais vous aurez un taux de parrainage d’environ 20 %.
Pourquoi les gens échouent dans le parrainage
- Ils ne parlent pas à assez de personnes,
- Ils ne comprennent pas la carte de score,
- Ils sont trop égoïstes pour parler à leur marché chaud,
- Ils veulent faire plein de choses en même temps au lieu de se concentrer sur un même processus,
- Ils ne pensent pas à quoi faire s’ils parrainent et c’est donc de l’auto sabotage.
Alors que faire pour réussir ?
- Fixez vous des objectifs journaliers pour parler aux gens en cherchant à rester dans la colonne positive de la carte de score,
- Présentez votre activité qu’après avoir posé des questions et vous être assuré des désirs et besoins de vos prospects,
- Concentrez vous sur votre compagnie et comment vous pourrez y évoluer plutôt que de penser qu’à «faire» de l’argent,
- Sachez où envoyer vos nouvelles recrues.
Prêt à passer à l’action ?
Si c’est le cas, je vous ai fait un petit tableau à télécharger pour vous aider à vous noter :
Imprimez-le, photocopiez-le en plusieurs exemplaires, et complétez-le après chaque rendez-vous.
Datez-le à chaque fois pour suivre votre progression.
Et laissez un commentaire pour nous dire où vous en êtes.
Bon parcours !
Votre Savoir est un Pouvoir.
Bien cordialement.
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