Une objection contre les objectifs ?

On a tendance à penser que les objectifs commerciaux se limitent à un chiffre d’affaires ou un volume de commandes à atteindre. Et déjà, la détermination de ces métriques cibles n’est pas simple.

Dans la réalité, les objectifs commerciaux d’une entreprise vont bien au-delà de cela. Ils doivent bien sûr être quantitatifs, mais aussi qualitatifs et adaptés à la stratégie globale de l’entreprise. Quelle utilité pour l’entreprise d’atteindre un chiffre d’affaires cible si c’est par une méthode de la terre brûlée qui annihile tout espoir de foisonnement ou de renouvellement chez les clients durement acquis ?

Les célébrissimes critères SMART (un objectif doit être Spécifique, Mesurable, Atteignable et Réaliste, déterminé sur un laps de Temps donné) sont là pour aider à la définition de vos objectifs qualitatifs. On en parle tellement et à toutes les sauces : c’est pourquoi cette méthode peut donc paraître quelque peu (voire très) banalisée, mais elle reste néanmoins la plus pertinente à adopter ET une véritable démarche à suivre dans la durée, que ce soit à court, moyen ou long terme. Mais connaître ces critères ne suffit pas…

Déterminer et fixer les objectifs d’une entreprise ou d’un service, les décliner au niveau de chaque collaborateur afin de permettre à chacun de comprendre ce qu’on attend précisément de lui, comment il pourra démontrer sa réussite (et augmenter sa rémunération) : voilà un travail d’organisation stratégique, crucial et complexe qui n’est pas à prendre à la légère. La moindre erreur sera très difficile à corriger: si vous envoyez vos équipes courir après des objectifs qui ne servent pas votre stratégie, les conséquences seront lourdes.

Il s’agit là d’une réelle nécessité pour espérer développer sa structure. On ne va jamais loin si on ne sait pas où on veut aller.

Evidemment, cette étape de définition des objectifs n’est que la première de votre démarche de pilotage commercial, mais il faut commencer par le commencement et, à ce stade, méthode et rigueur sont … de rigueur !