Mais saviez-vous que ces critiques sont en réalité une technique de manipulation qu’ils utilisent contre VOUS ?
Et que, vous aussi, vous pouvez l’utiliser dans vos pages de vente ?
Cette technique de manipulation s’appelle l’effet de négativité.
Je vais vous expliquer comment cette technique peut tripler la puissance de vos pages de vente…
Mais avant cela, je dois vous parler d’une expérience réalisée par deux psychologues : Georges Bizer et Richard Petty.
La voici :
L’expérience de Bizer et Petty
Bizer et Petty ont réuni des volontaires et les ont répartis en deux groupes.
L’expérience s’est déroulée en deux phases.
Phase 1 :
Ils ont montré à chaque groupe une campagne électorale différente. Toutes deux en faveur d’un candidat fictif nommé Smith.
La campagne visionnée par le premier groupe insistait principalement sur les qualités de Smith et de son programme. Bref, une campagne « Pro-Smith ».
La campagne visionnée par le second groupe s’attachait, quant à elle, à critiquer l’adversaire de Smith. Un certain Bredesen. C’était donc une campagne « Anti-Bredesen ».
À la fin de cette première phase, la plupart des participants disaient vouloir voter pour Smith… Logique !
Phase 2 :
C’est là que l’expérience devient intéressante.
Georges Bizer et Richard Petty ont voulu mettre à l’épreuve l’engagement de chaque groupe pour Smith.
Pour cela, ils ont simplement montré à chaque groupe un message « Anti-Smith »… Histoire de voir s’ils seraient toujours favorables à Smith après les critiques.
Résultat ?
Ceux qui avaient reçu le message « Pro-Smith » (le groupe 1) changèrent d’avis. Ils voulaient maintenant voter pour Bredesen.
Ceux qui avaient reçu le message « Anti-Bredesen » (le groupe 2) restèrent sur leur position. Ils voulaient toujours voter pour Smith.
Cela s’appelle…
L’effet de négativité
Des études sur la mémoire ont démontré que nous mémorisons mieux les arguments négatifs que les arguments positifs. Le négatif pèse plus lourd dans la balance.
L’opinion que nous avons sur un candidat est principalement forgée par les arguments négatifs que nous avons entendus sur lui. Et moins par les arguments positifs.
Ceux qui avait un avis positif sur Smith ont changé d’avis dès qu’ils ont entendu du négatif à son sujet. Par contre, ceux qui avaient DÉJÀ un avis négatif sur Bredesen sont restés sur leur position. Leur opinion était déjà faite.
Bref, vous avez compris… Le négatif et le positif ne se battent pas dans la même catégorie. L’un est un point lourd, l’autre un poids plume.
Un candidat gagnera bien plus de points en dénigrant son adversaire, plutôt qu’en vantant son propre programme. Nous l’avons bien vu hier.
En utilisant l’effet de négativité, il vous influencera plus facilement. Il aura plus de chance d’obtenir votre vote en dénigrant son adversaire, plutôt qu’en expliquant les qualités de son programme.
Et le webmarketing dans tout ça ?
Écoutez ceci :
Vous pouvez utiliser l’effet de négativité au début de vos pages de vente, afin de détruire vos concurrents. Mine de rien.
Bien sûr, le but n’est pas de le faire à la façon des hommes politiques. Ni de dénigrer des gens ou des produits en les nommant.
Mais vous pouvez parfaitement faire des généralités. Et vous attaquer à des « concepts »…
Vous pouvez par exemple dire que vous avez essayé tel ou tel concept, et parler de vos résultats. Dire pourquoi cela n’a pas marché. Combien d’argent et de temps vous avez perdus, etc.
Pourquoi ?
La réponse est évidente… La voici :
Vous ne voulez pas que vos prospects quittent votre page de vente et aillent voir les offres concurrentes.
Et la meilleure façon pour qu’ils restent sur votre page, c’est de leur démontrer à quel point les produits concurrents sont mauvais. Pourquoi ils ne fonctionnent pas. Pourquoi ils sont trop chers, trop compliqués, trop « has been », etc.
Allez-vous perdre du temps à lire la page de vente d’un produit concurrent si on vous a démontré que ce produit est mauvais, ne marche pas, trop cher, pas fait pour vous, etc ?
La prochaine fois que vous lirez une page de vente, vous trouverez certainement un passage qui utilise l’effet de négativité pour démolir la concurrence. Mine de rien.
Jeu de briques
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Pacman
Bubble