Mon devis a t’il des chances d’aboutir ?

On passe son temps à faire des conjectures, à tirer des leçons de ses expériences. En ce qui me concerne, sur le plan professionnel, j’apprends avec les années à me débarrasser de mes a priori. J’ai longtemps cru que je pouvais mettre mes prospects et clients dans des cases, repérer, à leur attitude, si j’avais des chances raisonnables de leur commercialiser un voyage ou un séminaire. Et puis, je réalise que la règle, c’est qu’il n’y a pas de règle. Et qu’il faut se fier à son instinct… mais pas trop !

Plusieurs situations m’ont récemment appris à me méfier de ce que je pensais être mon flair :

1/ Je vais vendre, c’est sûr, je suis en terrain conquis !
Un ancien client de http://www.unseminairereussi.com me contacte début Avril, et me demande un devis pour un séminaire à l’étranger. J’ai déjà organisé plusieurs manifestations pour lui, je suis assez confiante. Je connais bien ses attentes, le format de ses séminaires et le budget est toujours le même. Je me plonge donc dans de longues recherches. Et puis, rien ne va. Le client trouve toujours à redire. On en est au 7e devis (après avoir proposé tout et son contraire), je tente de ne pas perdre patience. Et puis j’apprends, au détour d’une conversation avec le client, que la direction a changé, et que par conséquent, il n’est plus décisionnaire. Je m’arme de patience, on en est au 8e devis. Pour finir, j’apprends que le client va organiser son séminaire « en interne », en consultant lui-même les hôtels. Et qu’il n’aura plus lieu à l’étranger mais en France. Je propose tout de même mes services. Trop tard, le client a déjà contacté tous les hôtels de la planète en direct.
MORALITE : je n’ai pas assez bien « qualifié » mon client (qui était en fait redevenu un prospect) car je partais de l’a priori qu’on avait déjà travaillé ensemble plusieurs fois et qu’il me tiendrait informée d’un changement de politique interne. J’aurais été bien plus pointilleuse avec un prospect et j’aurais sans doute pu anticiper et perdre beaucoup moins de temps.  

2/ Une ènième demande sur le Maroc, ça n’aboutira pas !  
Je reçois une demande via http://www.unseminairereussi.com pour un incentive au Maroc. Un peu découragée d’avance, je ne prends pas la peine d’appeler la personne (car le sport favori des prospects en 2012 est de nous demander la Tunisie et le Maroc pour leur séminaire, puis de nous dire « désolée, mais certains collaborateurs sont réticents à se rendre au Maghreb, on va rester en France, puisque le budget ne permet pas d’aller ailleurs »). Je me contente d’un mail (en bonne et dûe forme tout de même) avec une batterie de questions. Pas de réponse. Je me félicite donc de ne pas avoir perdu mon temps à téléphoner. Une semaine après, le prospect m’appelle, il attend toujours mon devis. Mon mail ne lui est jamais parvenu ! Je me confonds en excuses et lui envoie un devis sous 24 heures. Le client signe le lendemain, pour un très beau programme incentive VIP au Maroc.
MORALITE : J’aurais dû appeler le prospect sans me poser plus de questions, au lieu de partir du principe que le Maroc ne se vend pas, puisque j’ai fait dix devis qui n’ont pas été validés ces derniers mois.   

Biensûr, il faut tout de même se méfier dans certains cas de figure !  Par exemple, il est parfois évident qu’une demande de devis émane d’un étudiant en tourisme qui espère qu’on fasse ses devoirs (voir mon article à ce sujet). Parfois aussi, on reçoit un mail de demande de devis, et l’indélicat a mis en copie (non cachée !) une vingtaine d’autres prestataires. Sans oublier les demandes avec « un budget très serré » (traduisez par : on veut un hôtel 5* pour 3 nuits, des activités sportives originales, un dîner de gala… mais on a 300 euros par personne !).

Enfin bref, comme disait Socrate, plus ça va, et plus  »je sais que je ne sais rien » (c’était mon quart d’heure philisophique).