3 éléments clés dans votre stratégie de communication

À part les choses évidentes à communiquer à vos clients comme la description de vos services, de votre approche, la liste impressionnante de vos clients, des nouvelles vous concernant et votre mission/vision, voici 3 éléments qu'il faudrait songer à inclure sur votre site Web et dans vos communications avec vos prospects :

1. La notion de solution : Voilà un concept à la mode. Toutes les entreprises ont une solution aux problèmes criants d'une industrie. Enfin, presque toutes les entreprises. Car elles sont encore nombreuses à ne pas avoir intégrée cette notion dans leur stratégie de communication. Pourtant, tout le monde s'entend pour dire que les meilleurs prospects sont ceux qui éprouvent de sérieuses difficultés et qui doivent absolument chercher de l'aide. C'est pourquoi vous devez présenter votre approche en terme de solution. Et de plus en plus, pour vous distinguer, votre solution devrait être un assemblage unique de plusieurs produits ou services qui forment une approche unique à la résolution de problèmes. Inutile de présenter une solution qui se reproduit facilement par n'importe quel concurrent. Si vous être dans la situation où il vous est impossible d'innover à ce niveau, mettez l'emphase sur les 2 éléments suivants.
   
2. Votre expérience : Il y a une différence notable entre expérience et expertise et c'est plus souvent de cette dernière que les entreprises aiment parler. L'expertise est la connaissance d'un domaine d'affaires ou d'une solution spécifique. Elle peut s'acquérir avec un minimum de recherche. Donnez-moi quelques heures et je me développe une expertise en jardinange, plus particulièrement en traitement de bestioles qui bouffent les rosiers. Mais l'expérience ne s'acquière qu'en réalisant des projets. L'avez-vous déjà fait? Voilà ce que veut savoir le prospect. Qu'avez-vous découvert en le faisant? Quels produits et services maîtrisez-vous pour le faire? Quels sont les risques à éviter, les façons de les contourner? Quels sont les principaux indicateurs de performance? Vos études de cas et la description de vos réalisations peuvent vous distinguer face à tous ceux qui se disent experts dans votre domaine d'affaires. Vous seul avez l'expérience, enfin je l'espère pour vous.
   
3. Comparaison quantifiée de produits/services : Plusieurs études de marché démontrent que les acheteurs potentiels en B2B cherchent prioritairement des informations sur les prix et attributs de produits/services lorsqu'ils visitent les sites Web des fournisseurs. Malheureusement, ce genre d'information est souvent cachée dans un coin obscur de votre site quand elle n'est pas volontairement exclue. Mais si vous croyez détenir un avantage concurrentiel, vous devriez être en mesure de le démontrer clairement. Soit que le coût total (Total cost of ownership) de ce que vous offrez est inférieur à vos compétiteurs, soit que les attributs de votre produit/service sont tellement supérieurs qu'ils procurent des avantages à long terme indéniable. Dans les deux cas, il faut le démontrer avec des chiffres. Mettez-vous à la place des acheteurs B2B qui doivent convaincre leur patron qu'ils prennent la meilleure décision en optant pour votre entreprise...