Le télémarketing en B2B

À notre époque de Web 2.0 et de marketing de permission, le télémarketing semble voué à la disparition, non? Vous croyez? Pas moi! Je crois que le développement des affaires par téléphone ne va pas disparaître de sitôt, simple parce que ça marche et que ça représente toujours la façon la plus rapide de développer les affaires.
En B2B, je pense qu'il est préférable de parler de téléprospection que de télémarketing. La téléprospection implique davantage un soucis pour la génération de prospects car la vente rapide en B2B, au téléphone, est quasi-impossible. Le but est donc d'identifier et qualifier des prospects. Et ça, même si tout le monde voudrait croire le contraire, il est très efficace de le faire en menant des campagnes téléphoniques sur une base continuelle.
Bien entendu, il y a des façons plus efficaces que d'autres de le faire. Et il faut contamment mesurer et "monitorer" les campagnes d'appels car les agents (vendeurs ou simples "démarcheurs") vont naturellement réduire leurs efforts parce que cette activité demeurera toujours difficile à exécuter. Voici quelques éléments qui augmentent les chances de succès :

• Une bonne base de données, précise quant aux informations personnelles et contenant des détails sur les besoins d'affaires des prospects ainsi que le stade où il sont rendus dans le cycle de vente;
• Une vision long terme doit être adoptée afin d'axer les efforts sur la cueuillette et la mise à jour des informations, bref une amélioration perpétuelle de la base de données;
• Une approche dynamique, "to the point", qui respecte le fait que les prospects ont peu de temps à nous consacrer, un script d'appel le plus personnalisé possible;
• Un objectif clair : obtenir un meeting, inviter dans une conférence, envoyer une étude de cas, etc...;
• Une forme de message sur répondeurs efficace : vous allez en laissez énormément, il y a moyen d'augmenter vos chances de rappel;
  
• Des documents marketing de qualité prêts à être envoyés suite à l'appel;
• Un bon logiciel CRM pour gérer les campagnes;
• Les bonnes personnes au téléphones, elles sont rares à posséder les qualité que ce travail exige.

L'entreprise où je travaille fait ce genre de téléprospection depuis quelques mois pour nos services que je qualifierais de complexes. Nous pouvons maintenant mesurer l'impact des efforts qui nous permettent d'obtenir un rendez-vous dans 4-5% des dossiers traités. Ce n'est pas facile, mais ça rapporte. En même temps, la notorioté augmente et l'image de l'entreprise n'est pas entachée parce que nous le faisons de façon professionnelle.