Sondage sur le comportement des acheteurs en B2B

Les sondages et études de marché en marketing B2B sont rares ... et rarement donnés gratuitement. Profitez de celle-ci, effectuée par Enquiro. C'est la deuxième fois qu'ils mènent cette enquête qui confirme les tendances identifiées en 2004 : les acheteurs B2B font de plus en plus appel au Web pour décider de leurs fournisseurs. Voici les conclusions "high level", je vous suggère d'aller télécharger le document :

1. En premier lieu, il faut souligner que l'étude prend en considération les 4 types de responsables impliqués dans la sélection des fournisseurs B2B :
1. l'acheteur économique : celui qui signe le chèque
2. l'acheteur technique : celui qui valide que la solution proposée rencontre les critères technique de l'entreprise
3. l'acheteur utilisateur : celui qui va profiter concrètement de votre solution et probablement la première personne à qui vous avez parlé
4. l'acheteur "coach" : celui qui vous aide à faire avancer le processus de vente
   
2. L'étude prend aussi en considération 4 étapes dans le processus de vente : découverte de vos services, recherche dans le marché, négotiation, achat.
3. Comme je disais, l'étude procure une série de démonstrations que votre site Web est crucial dans le processus d'achat. Même si le prospect est identifié d'abord par une voie non Web, votre site sera éventuellement visité et consulté. Si cette expérience est négative, vos chances de conclure une vente diminuent.
4. Google, avec 77% des recherches est le leader incontesté des outils utilisés pour faire des recherches Web. Notez que 74% des gens utilisent les liens produits par des recherches organiques et 19% cliquent sur des liens publicitaires.
5. Sur votre site, vos prospects désirent trouver des informations simples et claires sur les prix, les spécifications techniques, informations sur les produits, vos clients et votre support technique. Idéalement, ces informations doivent être facilement transférables à des collègues de travail. Évitez les médias riches (vidéos, podcats). En B2B, plus c'est simple, mieux c'est.