Avez-vous vraiment besoin d'une proposition unique de valeur?

Les gens qui comme moi font du marketing en B2B sont toujours confrontés à des clients (internes ou externes) qui désirent absolument communiquer un "unique selling proposition" et parfois ça me fait monter la moutarde au nez. Normalement, quand quelqu'un dans un meeting y va de la déclaration brillante "Il faut définir notre USP", on assiste à un brainstorming loufoque durant lequel tout le monde tente de sortir la meilleure idée de ce qui pourrait distinguer l'entreprise. Et bien, comme je l'ai déjà dit (ici et ici) en parlant de branding et de réputation, livrer sur votre promesse de service risque dans beaucoup d'industries de représenter votre meilleur USP.
Pour prouver ce point, vous n'avez qu'à faire un exercice tout simple et vous demander combien de vos clients potentiels partent à la recherche d'un fournisseur B2B en se disant "je vais choisir celui qui est vraiment le seul à faire ce qu'il fait ou à le faire d'une façon totalement unique". Vous en comptez combien? Pas beaucoup, je présume. Car la vérité est que vos clients potentiels recherchent de l'expérience, des réussites, un prix honnête et surtout, surtout, une liste de clients satisfaits par votre capacité à bien servir vos clients. Et si vous analysez un peu votre concurrence, vous trouverez des entreprises qui font sûrement du bruit autour d'une USP, combien offrent les choses suivantes qui les rendraient vraiment uniques :

• Fiabilité et expérience supportées par des preuves de réalisation
  
• Accessibilité et convivialité
• Qualité très élevée dans le service offert
• Communication transparente, écoute
• Transfert de connaissance (quand ça s'applique)
• Gestion impeccable de la relation d'affaires.

Finalement, offrir concrètement ce que tout le monde semble prendre pour acquis en B2B peut s'avèrer votre meilleure proposition unique de valeur. Selon votre domaine d'affaires, ces aspects basiques de service sont plus souvent qu'autrement baffoués.