Communiquer selon les stades du cycle de vente

Le rôle du marketing étant de supporter les ventes dans ses efforts de recrutement de nouveaux clients et de fidélisation de ces derniers, il est primordial de produire du matériel de communication adapté aux différents stade du cycle de vente. Chaque entreprise peut avoir un cycle de vente différent et selon celui que vous avez, vous devriez produire différents outils pour vos vendeurs. Voici une présentation de ces types d'outils que vous pouvez modifier selon votre contexte d'affaires :
Création de notoriété :

• Activités de communication : Publicité (Web et imprimée), marketing direct (email et papier), articles, brochures pour salons, votre site Web, communiqué de presse.
  
• Contenu : Vous vous adressez ici à un marché qui ne vous connaît pas et qui est en mode "découverte". Vous devez donc vous présenter de façon "haut niveau" avec un soucis de créer de l'intérêt chez le lecteur pour en savoir plus sur vous.
  

Support à la phase exploratoire :

• Activités de communication : brochures produits/services, présentations powerpoint ou démo en ligne, articles plus spécialisés, guides d'utilisation ou meilleures pratiques, votre site Web.
  
• Contenu : Votre prospect démontre de l'intérêt, mais il est sûrement en monde exploratoire avec vos compétiteurs aussi. C'est le temps de vous démarquer en démontrant la supériorité de votre entreprise/service/produit par des communication convaincantes.
  

Accélération dans la décision :

• Activités: white paper, FAQ, études de cas, propositions.
  
• Contenu : Le processus de négociation est presqu'entamé. Vous devez faire la démonstration finale que vous êtes le fournisseur de choix et supporter les ventes dans la production de la soummission.
  

Ré-affirmation dans le choix de votre produit/service :

• Activités: kit de bienvenue, guide d'utilisation du produit.
  
• Contenu : Il ne faut pas abandonner les efforts de communication à ce stade même si le client a signé. Il faut continuer à démontrer qu'il a pris la bonne décision.
  

Fidélisation :

• Activités: bullentin (fréquences variées), groupe d'utilisateurs, communiqué de presse.
  
• Contenu : Votre client doit continuer de ressentir qu'il fait affaire avec la meilleure entreprise. S'il ne reçoit plus rien de vous, il lui sera difficile de se sentir ainsi. De plus, vous devez viser à ce qu'il vous référe des prospects tellement il est enchanté.