Lorsque le téléphone sonne, j’espère toujours – évidemment – que ce soit un prospect ou un client. Lorsqu’à l’autre bout du fil, une voix survoltée me dit « Bonjour Madame, je suis X de la société Y, pourrais-je parler à un décideur / à un responsable communication, etc. » je coupe toujours, avec fermeté : « Je suis en réunion, et nous ne sommes pas intéressés, au revoir ». Certains vont jusqu’à rappeler, pour laisser un message sur le répondeur (car biensûr, je ne décroche pas deux fois de suite !) et pour s’offusquer en arguant que je ne sais même pas ce qu’ils ont à me proposer,e t que je passe à côté d’une trèèèèèèès bonne affaire. Ce type de scénario arrive plusieurs fois par semaine, et je suis devenue experte dans la manière d’éconduire gentiment et fermement. Le pire, je crois, c’est quand on me demande personnellement, et qu’on essaye ensuite de me vendre un produit ou un service. Je me sens alors épiée, et cela me déplaît fortement que l’on ait cherché mon nom dans le but de crédibiliser un discours commercial. Bref. Je me mets à la place de mes prospects. Ont-ils envie d’entendre : « Bonjour, je suis Esther Baruchel, de la société Y, j’aimerais savoir si vous organiser des séminaires pour votre entreprise ? etc. ». Je pense sincèrement que non. L’ère de la prospection téléphonique me semble obsolète, et à moins d’être prêt à passer des dizaines d’heures au téléphone pour de bien maigres résultats, d’autres moyens paraissent plus adaptés.
Je vous parlais ci-dessus de la prosection « dans le dur », auprès de personnes que l’on ne connaît pas. La plus ingrate. On peut tenter de relancer son portefeuille prospects et clients. Cela demande cependant une grande organisation pour ne pas harceler trois fois de suite une personne qui vous dit régulièrement qu’elle n’est pas intéressée. Ou pour éviter de relancer le prospect qui vous fait systématiquement plancher sur ses projets pour finalement passer par son prestataire habituel (cette technique lui permettant de comprimer les coûts de son prestataire, en le menaçant de passer à la concurrence !). Il existe des logiciels censés aider à la prospection commerciale. Notamment Zoho CRM qui présente l’avantage d’être consultable à distance, sans besoin d’installer quoique ce soit sur votre ordinateur. Petit bémol : j’ai suivi une journée complète de formation à cet outil, et pour être tout à fait honnête, je ne me sens pas très à l’aise, il faut je pense une certaine prédisposition à l’informatique pour avoir envie de s’en servir !
Il y a aussi l’envoi de newsletters, pour se rappeler au bon souvenir de ses clients et prospects. Si on cible bien, on peut espérer un taux d’ouverture de 20% voire plus. Personnellement, je n’ai jamais dépassé les 10/12% malgré des messages très pointus et des offres que je pensais adaptées. Quant au taux de conversion (c’est à dire, les ventes qui découlent de ces newsletters) elles sont quasi-nulles. A mon sens, la newsletter apporte de la visibilité mais rarement des ventes. Ou alors, il faut être une multinationale et envoyer ses mailing à des centaines de milliers de personnes. A petite ou moyenne échelle, je ne suis pas sûre que ce mode de communication porte ses fruits. Personnellement, je dois recevoir une trentaine de newsletters par jour, dont plus de la moitié auxquelles je ne me suis pas inscrite spontanément. Résultat ? Je ne les lis même plus, je supprime machinalement dès que l’expéditeur est publicitaire. D’autant qu’on est trop habitués aux effets d’annonce, et les mails qui titrent « Offre exceptionnelle », « Service gratuit », etc. ne nous émeuvent plus.
Oublions les prospectus, distribués à la sortie du métro ou déposé sur les voitures qui finissent dans le meilleur des cas dans la poubelles et le plus souvent au sol. Quant aux courriers, ils peuvent retrouver leurs lettres de noblesse (à condition toutefois de les personnaliser) et leur coût est non négligeable.
A ce jour, voici les méthodes qui me semblent les plus porteuses :
- Les réseaux sociaux en tous genres (Facebook, Viadeo, Linkedin, Twitter) qui permettent d’alterner l’auto-promotion, les articles de fonds pour se crédibiliser, le partage d’infos dans son domaine d’activité, et la prise de contact très ciblée et non-intrusive via les messageries internes sur les sites.
- Les blogs : http://www.estherbaruchel.com/ en est la preuve vivante. J’ai signé de nombreux contrats après des échanges avec des lecteurs, conquis par mon savoir-faire que je mets en avant depuis plusieurs années sur ce blog. Cet outil permet de créer un lien avec ses potentiels clients sans les inconvénients de la prospection. C’est le client qui fait la démarche de venir lire le blog, et il ne se sent donc pas agressé.
- Les sites web d’entreprise : que ce soit www.unvoyageparfait.com ou http://www.unseminairereussi.com/, lorsqu’ils sont régulièrement alimentés par des contenus nouveaux, ils attirent des prospects via les moteurs de recherches qui les recensent. Délivrer des informations qualitatives, avec une ergonomie agréable et un design en rapport avec son activité, voici quelques points clé. Je suis revenue pour le moment du référencement naturel (payant) qui pour ma part n’a jamais été concluant. Et ce, quelque soit les sommes investies. Une fois encore, je parle sous l’angle des PME. Les grandes entreprises ont tout intérêt à faire référencer massivement leurs sites web. Mais lorsqu’on est petit, on ne peut pas rivaliser en terme de moyens mis en oeuvre et de financement. A moins d’avoir la capacité de référencer soi-même son site web.
- Les relations presse : elles peuvent se montrer payantes, mais c’est la roulette russe. Trouver un bon prestataire dans la jungle des profiteurs me semble bien peu aisée, et j’ai déjà fait les frais de beaux parleurs (logique, la communication, c’est leur métier !) avec des résultats très décevants. Une fois encore, pouvoir s’offir ce qui se fait de mieux, avec une agence reconnue, peut être un bon investissement.
- Les campagnes de pub Google Adwords : j’en suis fan. Je me suis formée avec les années, et je gère personnellement les petites annonces. Un système d’enchères qui permet de mettre ses produits et services en avant en fixant le montant maximum que l’on est prêt à investir par clic. Je m’y retrouve tout à fait et c’est à mon sens une des solutions les plus avantageuses pour les petites entreprises. Pas besoin d’investir des milliers d’euros. Si on est assez malin pour bien cibler ses petites annonces et les mots-clés associés, on peut attirer des clients. A ce jour, j’investis environ 10% de mon chiffre d’affaires dans les campagnes Google Adwords.
- Les publicités dans la presse spécialisée : très intéressantes parfois. Ne pas hésiter à investir jusqu’à 1000 euros pour une pub dans une revue ciblée, j’ai souvent eu d’excellents retours. Le tout étant biensûr de choisir soigneusement son support et de ne pas accepter n’importe quoi, proposé par un téléprospecteur zélé qui vous assure que vous allez vendre vos logiciels de compta comme des petits pains dans le prochain numéro de « Toutou Magazine »
Il existe encore de très nombreuses manières directes et indirectes de prospecter des clients : intervenir lors de conférences dans votre domaine d’activité, nouer des partenariats croisés avec d’autres entreprises aux services complémentaires, et que sais-je encore…
D’ailleurs, peut-être avez-vous des retours d’expérience ou des conseils que vous souhaitez partager au sujet de la prospection commerciale des PME ?
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