Chef des ventes : bâtir et déployer ses stratégies commerciales

La réalité quotidienne des chefs de vente peut beaucoup différer d’une entreprise à l’autre. Mais un des facteurs de réussite de la fonction reste la même : prendre du recul pour rendre son équipe et son action plus performantes !

Relais clé de la stratégie de l’entreprise, le chef des ventes est celui qui donne la direction, « une de ses missions est de prendre du recul par rapport à l’organisation de l’activité et par rapport à l’activité elle-même », précise Xavier Martin, consultant formateur pour CSP Formation. Une difficulté que rencontrent souvent ces professionnels de terrain, happés par le quotidien.

Analyser pour mieux maîtriser

Prendre du recul, c’est prendre le temps de travailler en amont afin de comprendre la stratégie globale de sa société « est-elle de niche, de différenciation ou de coûts volume ? », précise le formateur. Analyser son territoire commercial pour parfaitement le connaître est également primordial. « L’erreur classique consiste à faire une segmentation de ses clients en fonction de leurs résultats et non pas à partir de leur potentiel, ajoute-t-il. Or croiser les résultats et le potentiel permet de mettre son énergie là où les opportunités sont les plus intéressantes. » Une donnée que les chefs des ventes ont parfois du mal à intégrer.

Un plan d’action à piloter au quotidien

Une fois ces analyses effectuées, il sera temps de bâtir le plan d’action. Reflet de la stratégie globale de l’entreprise, celui-ci doit aussi tenir compte de toutes les ressources disponibles. « Souvent, les chefs des ventes considèrent les vendeurs comme leurs seules ressources, constate Xavier Martin. Ils oublient les services supports tels que le marketing opérationnel, l’assistance technique, les services avant et après-vente… ».

Ensuite, l’heure sera au pilotage du plan d’action. Une gestion régulière qui demande des indicateurs de mesure. « L’outil PDCA, pour Plan, Do, Check, Act, est un très bon outil de pilotage pour les chefs des ventes », note le formateur. Le piège rencontré par de nombreux professionnels ? Oublier leur plan d’action dans un tiroir. Or celui-ci doit être régulièrement revu, et corrigé si nécessaire. « Ce plan peut s’avérer très utile pour demander des ressources, conclut Xavier Martin. Car celles-ci sont souvent négociables, contrairement aux objectifs à atteindre. »

Pour en savoir plus, consultez notre page  » Chef des ventes : bâtir et déployer ses stratégies commerciales«