Les 30 activités du commercial

Dans une entreprise, le commercial est souvent vu comme la personne qui passe son temps en déplacement ou à déjeuner avec des clients pendant que les autres travaillent. Mais derrière cette image d’Epinal, la réalité n’est pas si simple.

En B2B, le commercial doit:

1. Cibler les prospects à qualifier (suspects): secteurs, types d’entreprises, tailles d’entreprise,
2. Créer (ou acheter) les bases de données de suspects,
3. Identifier les bons interlocuteurs,
4. Prospecter par téléphone,
5. Planifier (et replanifier) les rendez-vous,
6. Saisir dans le CRM les infos sur les clients
7. Préparer les rendez-vous,
8. Aller chez les clients (et en revenir),
9. Rencontrer les clients,
10. Réaliser ou organiser une démo,
11. Saisir les compte-rendus de rendez-vous
12. Relancer les prospects (et les relancer encore),
13. Participer à des évènements marketing (petit-déjeuners, conférences, salons,…),
14. Networker,
15. Formaliser sa compréhension des besoins identifiés et concevoir une stratégie de réponse,
16. Coordonner les experts pour concevoir la solution et rédiger la proposition technique,
17. Rédiger une proposition commerciale,
18. Argumenter avec le client et traiter ses objections,
19. Négocier avec le client,
20. Négocier en interne les conditions et exigences du client,
21. Signer (ou faire signer) la commande ou le contrat,
22. Traiter les réclamations,
23. Identifier les besoins complémentaires,
24. Participer à des réunions opérationnelles avec le client pour s’assurer de la qualité de la relation client,
25. Participer à des réunions internes (pilotage commercial,…)
26. Déterminer une prévision de vente et tenir à jour l’avancement des résultats (reportings divers),
27. Identifier les concurrents et les connaître,
28. Assurer la (bonne) relation avec le reste de l’entreprise: experts, production, juristes, management,…
29. Participer aux choix stratégique ou au moins remonter les informations marché,
30. Assurer la relation avec le marketing.

Bien sûr, cette liste n’est pas exhaustive et peut être complétée ou modifiée en fonction du  secteur d’activité, des offres, de l’organisation spécifique de votre entreprise…

Parmi ces 30 activités, certaines sont des tâches productives de CA, qui ont un effet assez direct sur l’évolution du chiffre d’affaires.D’autres consomment du temps sans effet net sur le résultat, elles sont improductives de Chiffre d’Affaire.Et pourtant, toutes sont indispensables.

Mettre en place une démarche d’optimisation de la performance commerciale consiste à se demander:

Comment réaliser les tâches improductives de CA, en y consacrant moins de temps mais sans diminuer leur niveau d’efficacité et de qualité, pour pouvoir consacrer le maximum de ma charge de travail (et/ou celle de mes équipes) à des travaux productifs de CA et donc à l’augmentation de mes résultats?

Il n’y a bien sûr pas de réponse universelle et, comme pour la stratégie commerciale, c’est un sujet de réflexion propre à chaque société.