On a tous quelque chose à vendre….
L’art de la négociation relève souvent des mêmes éléments que ceux d’une bonne stratégie.
L’analyse des facteurs matériels, financiers, du contexte, sont certainement les bases d’une bonne évaluation de la situation et ce serait tellement simple d’en rester là.
Mais voilà que la nature humaine, les valeurs, les egos, les frustrations, les passions entrent en scène.
Aussi la connaissance des profils psychologiques des différents participants, la prise en compte de leurs facteurs psychologiques, de leur contexte personnel, de leurs valeurs, de leur niveau de compétences, deviennent des clés indispensables.
Selon l’importance émotionnelle que chacun accordera à la situation, selon le niveau d’intelligence émotionnelle de chacun, les éléments rationnels changeront de valeurs.
Que cela soit pour l’achat ou la vente de sa maison, de sa voiture, pour la négociation d’un contrat de travail, pour la négociation d’un contrat industriel ou de service, le prix pourrait devenir subjectif !
La valeur réelle pour l’acheteur va ainsi dépendre des valeurs psychologiques qu’il accorde au produit ou au service, à la personne avec laquelle il négocie.
La valeur psychologique du produit ou du service va donc dépendre de la qualité du produit mais aussi de la personne vendeuse, de l’image, de la culture, de la qualité d’organisation, de la qualité des comportements verbaux et non verbaux de l’entreprise, de ses employés, en bref, de ses forces psychologiques et de la cohérence de ses valeurs.
Il en va de même dans notre vie de tous les jours pour attirer les bonnes personnes, pour se « vendre » aux bons employeurs, aux bons clients ou peut-être même pour trouver l’âme sœur !
La réussite de nos négociations dépend intimement de nos forces psychologiques et de notre cohérence.
La fidélité de nos relations commerciales et personnelles n’est-elle pas basée également sur ces mêmes facteurs ?
Être en cohérence, connaître ses forces psychologiques et celles de nos clients, afficher clairement ses valeurs sont des facteurs de succès.
Didier Reinach
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