Art et science de l’influence, 8 minutes ou moins pour transformer un non en oui, par Kevin Hogan

Mais avant cela, voici ce que vous y trouverez :

Art et science de l’influence

Le Sommaire de Art et Science de l’Influence, de Kevin Hogan

Chapitre 1 – Comment amener les autres à changer

Savent-ils au juste ce qu’ils veulent ?
Deux personnalités ?
Changer l’environnement pour changer le comportement

Chapitre 2 – Tout se joue dans les 4 premières secondes

La première impression : CA-PI-TA-LE
Le test de la première impression lors d’un speed dating
Le pouvoir de l’apparence physique
Les deux grandes questions
L’exemple d’Al Gore ou l’importance de la distance entre les individus
Treize secrets pour donner une première impression durablement convaincante

Chapitre 3 – Mon modèle d’influence delta

Les 7 facteurs clés d’un bon contact
Faire passer le courant : une passerelle vers le coeur
Les compétences relationnelles non verbales
Le modèle d’influence delta en 21 points
Quinze secrets pour optimiser votre processus de persuasion

Chapitre 4 – Incontournable pour convaincre : La Crédibilité

Êtes-vous jugé crédible ?
Être crédible : la base de l’influence
Sept façons de renforcer votre crédibilité pour convaincre

Chapitre 5 – Les nouveaux principes révolutionnaires de l’influence

L’importance de la formulation d’une question
La peur de perdre contre la possibilité de gagner
Liberté de choix… ou obstacle à la vente
Ce que j’ai est ce qu’il y a de mieux
L’effet de détention
Pensez aux besoins génétiquement programmés de votre client
La compétition est une grande force génétique de survie
Le groupe : une cible plus facile que l’individu
Nous avons tous besoin que quelqu’un nous aime
Les neuf clés de l’influence

Chapitre 6 – La force des stratégies omega

Testez votre QIP (quotient d’influence et de persuasion)
Limiter les résistances dans les relations, les affaires, et la vie en général
Deux types de résistance
Surmonter les résistances de votre interlocuteur avec les stratégies omega
Maitriser les stratégies omega
Épuiser au plus vite le réservoir des résistances
Inciter le client à changer de perspective temporelle
Maitriser l’art de convaincre

Chapitre 7 -  Principes de formulation, techniques de persuasion et stratégies d’influence

La formulation en question
Le pied dans la porte : une stratégie de persuasion éprouvée
Qui vend un oeuf vend un boeuf
Quatre méthodes éprouvées pour améliorer la formulation d’une offre
Fais fort sur le début… ou la fin
La confusion hypnotique
La technique de la modification du prix
Respecter les seuils psychologique
Comment la plupart des individus prennent les mauvaises décisions et comment vous pouvez les aider à prendre les bonnes

Chapitre 8 – Appliquez les lois de l’influence

1. La loi de réciprocité
2. La loi du temps
3. La loi du contraste
4. La loi des proches et des amis
5. La loi de l’attente
6. La loi de la cohérence
7. La loi de l’association
8. La loi de la rareté
9. La loi de la conformité
10. La loi du pouvoir

Chapitre 9 – Exploiter le pouvoir secret de l’oscillation

Extrait :

« L’oscillation est l’un des secrets les mieux gardés dans le domaine de l’influence humaine. Les gourous de la persuasion rechignent à en parler (ou ignorent tout simplement de quoi il s’agit). Pourquoi tant de réticence à dévoiler ce secret ? Parce que l’oscillation des valeurs, des croyances et des comportements sont la clé pour réussir à comprendre et à convaincre les autres. »

Chapitre 10 – Être bien informé sur son client pour savoir ce qu’il pense

Extrait :

« Dans ce chapitre, je vais vous révéler quelques-unes de mes méthodes préférées, c’est-à-dire les plus efficaces, pour savoir ce que mes interlocuteurs pensent au moment où je leur parle. Jusqu’ici, je les ai jalousement gardées secrètes. Je vous dévoilerai aussi l’un de mes outils préférés pour exploiter au mien cette information, à savoir obtenir le « oui » de mes clients. »

Chapitre 11 – Empêcher ou désamorcer les « Je veux y réfléchir… »

Ce n’est pas le « Comment » mais le « Quand » qui compte
La principale raison d’un refus, et comment la surmonter
La force d’influence du choix limité
La problématique du choix
Planter un drapeau au cours du processus de persuasion
Application

Chapitre 12 – Comment le cerveau du client vous achète

Pourquoi les groupes de réflexion ne marchent pas et pourquoi la plupart des individus ne réussissent pas à convaincre
D’où vient ce problème ?
Vous ne pouvez pas obtenir leur « oui » si vous ne captez pas leur attention
Le modèle de l’attention

Pourquoi j’ai aimé ce livre, et pourquoi je vous le recommande

J’ai lu presque tous les livres qui traitent d’influence et persuasion.

La majorité d’entre eux racontent exactement les mêmes choses, en citant les mêmes expériences, les mêmes techniques, les mêmes scientifiques.

Pour faire simple, 99% des livres sur la persuasion ne font que reprendre ce qui est déjà dit dans Influence et Manipulation de Robert Cialdini.

Art et science de l’influence, de Kevin Hogan, est différent. Parce que Kevin Hogan n’est pas de ceux qui reprennent simplement les techniques d’influence des autres. Mais il a littéralement inventé les siennes, et amélioré celles qui existaient déjà.

Si je ne devais garder qu’un seul livre sur les techniques d’influence, j’hésiterais vraiment entre celui-ci et celui de Cialdini. Ils se valent, et sont surtout complémentaires.

Cette semaine, lisez Art et Science de l’influence de Kevin Hogan.