Le regret anticipé, ou comment vendre plus en dessinant un avenir douloureux

La plupart des gens ont du mal à prendre des décisions, parce qu’ils ont peur de les regretter ensuite.

Je vais vous montrer comment utiliser cela à votre avantage, mais avant,  vous devez vous imaginer ceci :

Vous entrez dans un tabac press…

… et vous achetez un ticket de grattage à 1 euro.

Vous vous apprêtez à le gratter en croisant les doigts pour que la chance soit avec vous, quand tout à coup, un homme tape sur votre épaule.

Il vous demande ceci : « Puis-je vous acheter votre ticket pour 5 euros ? »

Vous avez acheté ce ticket 1 euro et il vous propose de vous le rachetez 5 euros. Acceptez-vous ?

Si vous êtes comme la plupart des êtres humains, vous direz NON.

Pourquoi ? C’est simple. Que ressentiriez-vous si cet homme grattait le ticket, et qu’il était gagnant ?

Ce phénomène s’appelle le regret anticipé. Vous vous projetez dans l’avenir, et vous vous voyez en train de regretter votre geste.

L’expérience sur le regret anticipé

Des chercheurs universitaires ont réalisé une expérience sur un groupe de 164 étudiants.

Ils leur ont demandé de s’imaginer qu’ils venaient de garer leur voiture au parking universitaire pour se rendre à un examen très important. Mais que juste avant d’arriver dans la salle d’examen, ils étaient pris d’un gros doute : « Ai-je bien fermé ma voiture ? »

Les chercheurs ont ensuite séparé les étudiants en deux groupes et leur ont demandé de s’imaginer ce qu’ils ressentiraient si :

• ils retournaient sur leur pas pour vérifier la voiture, mais arrivaient en retard à l’examen (groupe 1)
• ils arrivaient à l’heure à l’examen, mais retrouvaient leur voiture saccagée à leur retour (groupe 2)

Puis, ils ont posé à l’ensemble des étudiants la question suivante :

« Retourneriez-vous sur vos pas pour vérifier votre voiture ? »

69 % de ceux qui avaient imaginé leur voiture saccagée répondirent OUI, contre 34 % seulement pour ceux qui avaient imaginé arriver en retard.

Conclusion : La plupart des étudiants étaient prêts à agir dans le sens qui leur permettait d’éviter le regret qu’on leur avait demandé d’anticiper.

Cela signifie donc qu’on peut influencer les actions de quelqu’un en lui faisant anticiper les regrets qu’il pourrait avoir s’il n’agissait pas dans ce sens.

Et c’est d’ailleurs…

Une technique de vente redoutable…

Rappelez-vous la dernière fois que vous avez acheté un ordinateur, un appareil photo, un iPad ou une cafetière.

Le vendeur a essayé de vous vendre – et a surement réussi – une extension de garantie. Pas vrai ?

Et comment a-t-il procédé ? Simplement en vous faisant imaginer des histoires où votre appareil se cassait, et vos regrets de ne pas avoir pris cette garantie.

C’est certainement l’une des techniques de vente les plus efficaces. Et vous pouvez l’utiliser pour booster les ventes de vos produits et services.

Comment ? C’est simple. Aidez votre prospect à s’imaginer dans une situation où il regretterait de ne pas avoir acheté votre produit. Où il perdrait quelque chose, par exemple.

Rappelez-vous, la peur de perdre est facteur de motivation bien plus fort que l’appât du gain.

Faites-le avec parcimonie, mais faites-le ;)

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