4 bonnes résolutions pour augmenter vos ventes en 2012

2012 vient de commencer et c’est le bon moment pour vous souhaiter une bonne année, pleine de bonheur, de santé, de chance et… de succès.

Mais ne nous leurrons pas, le succès ne viendra pas tout seul. C’est pour cela que la tradition veut qu’en même temps que les voeux de plein de bonnes choses, vous vous demandiez quelles bonnes résolutions prendre pour cette année qui débute.

Je vous en propose ici 4 qui ont toutes les chances de vous amener au succès commercial en 2012.

1. Prospecter, prospecter, prospecter… et prospecter encore un peu

Les études ont démontré que les sociétés qui réussissent sont celles qui prospectent en continu et plus que leurs concurrents.

Savez-vous comment on conjugue “Cette solution est un succès, elle se vend toute seule” au futur? Cela donne la plupart du temps “Cette solution s’est bien vendue, pendant quelques temps”.

La prospection n’est pas simplement une activité pénible réservée à des commerciaux juniors presque uniquement payés à la commission. La prospection est l’affaire de tous: des dirigeants, de l’ensemble des salariés, des partenaires, des clients eux-mêmes,… Mais chacun ne se mettra pas spontanément à vanter vos mérites autour de lui. Il va vous falloir orchestrer cette communication par le réseau, définir des discours simples et intéressants, les promouvoir auprès de chacun, animer la motivation à parler de vous… En commençant bien sûr par vos forces de vente!

2. Développer vos capacités à gagner des affaires

 Le futur de “Face à un client, je suis à l’aise: je sais convaincre” est trop souvent “Je ne comprends pas pourquoi mon concurrent à gagner l’affaire”. (Promis, après, j’arrête le coup du futur…)

Votre confiance en votre offre est certes un énorme atout pour la vendre (c’est même essentiel!) mais elle ne suffit pas. Il faut aussi (liste non exhaustive):

• Savoir écouter le besoin du client,
• Savoir rédiger une bonne proposition commerciale, qui reflète votre savoir-faire mais, surtout, qui réponde aux attentes du client;
• Savoir gérer les objections et mettre en avant les avantages pour le client de la solution que vous proposez;
• Savoir relancer le client sans le harceler;
• Savoir négocier sans marchander;
• Savoir gagner une affaire et fidéliser le client;

3. Améliorer votre productivité commerciale

Le temps que vous passez à vendre est un coût pour l’entreprise. Votre directeur financier accepterait aisément que vous vendiez plus en moins de temps.

La nature aime le désordre. L’accroissement de l’entropie est inéluctable, à moins de dépenser beaucoup d’énergie à remettre de l’ordre dans vos processus et dans votre organisation et à faire la guerre aux mauvaises pratiques qui se réinstallent toujours. Si vous ne le faites pas régulièrement, votre productivité ne peut que baisser progressivement. Jusqu’au jour où vous vous demanderez pourquoi les ventes ne progressent plus malgré les derniers recrutements de commerciaux.

Pour mettre en place une démarche efficace d’amélioration de la productivité commerciale, il faut:

• tout d’abord, la mesurer efficacement, ce qui oblige à identifier les indicateurs clés;
• ensuite mettre en place un plan d’actions pour l’améliorer, portant sur les hommes, les processus et les outils;
• enfin, piloter l’amélioration au quotidien.

4. Définir LA stratégie commerciale gagnante

J’ai gardé pour la fin la résolution qui doit permettre toutes les autres.

Il n’est pas envisageable de mettre en oeuvre les trois points précédents sans avoir préalablement défini une stratégie efficace, c’est à dire sans avoir pensé la rencontre entre vos offres et vos marchés. Cette étape du “go-to-market” bien souvent éludée ou mal gérée, qui va bien au delà de la simple étude de marché, permet de se demander comment faire évoluer votre offre pour qu’elle réponde aux attentes du marché mais aussi comment aborder le marché pour qu’il découvre la valeur ajoutée de vos offres.

Je vous souhaite de mener à bien ces 4 bonnes résolutions qui vous mèneront forcément à des résultats prometteurs.

Et en ce début d’année, le commercial qui veille en moi ne peut s’empêcher de conclure cet article en vous confiant notre propre bonne résolution 2012: vous aider à mettre en place ces 4 bonnes résolutions au sein de vos organisations.