Le site anglophone SocialMediaB2B vient de publier ses "B2B Social Media Predictions for 2012". Les poins clés à retenir sont les suivants:
2012 sera très certainement une année charnière pour l'adoption du Social Media en BtoB. Pour les entreprises BtoB qui ont déjà adopté ces techniques, elles devraient en étendre l'usage. Pour les autres, elles commencent à en percevoir l'intérêt et devraient donc s'y mettre.
1) Le site BtoB au coeur de la démarche:
Aujourd'hui, de nombreuses entreprises envoient leurs visiteurs directement vers Facbook. Mais il faut comprendre qu'il est plus intéressant de renvoyer vers un domaine que l'on maîtrise totalement: son site. Le site est un environnement que l'on contrôle et où on n'est pas soumis aux caprices des uns et des autres. En revanche, les sites doivent être mis à jour et des widgets doivent être mis en place ("Like" Facebook ou LinkedIn "share") pour permettre aux visiteurs de partager le contenu facilement.
2) Le Blog au coeur du succès du B2B sur les réseaux sociaux:
Le blog devient indissociable du site en BtoB. Les entreprises qui publient du contenu de valeur, éducatif, une à deux fois par semaine sur leurs blogs vont pouvoir bénéficier à la fois de davantage de trafic et d'un meilleur référencement (chaque article publié est une nouvelle opportunité et une porte d'entrée supplémentaire). Certes la création de contenu est un gros challenge: que publier, comment en dire suffisamment sans en dire trop, comment ne pas y passer trop de temps, mais les effets sont très positifs.
3) Génération de leads grâce aux réseaux sociaux:
La génération de leads BtoB grâce aux réseaux sociaux se développe et donne des résultats. Plus il y a d'entreprises qui utilisent cette approche avec des résultats, plus il sera facile aux dirigeants de prendre les réseaux sociaux au sérieux. Les effets ne sont pas à mesurer uniquement en ventes directes: on gagne aussi à avoir des clients et prospects plus "éduqués".
4) L'email marketing BtoB continue à se développer:
Une newsletter par email génère du trafic et des résultats. Et cela continuera en 2012, même si les articles se multiplient sur la disparition de l'email. La fréquence joue. Il faut être régulier.
5) Développer sa base de followers:
Les marketers B2B n'ont globalement pas développé leurs bases de followers notamment parce que les bases clients et le nombre de prospects sont moins nombreux qu'en BtoC. Cette année, ces bases devraient s'accroître pour augmenter le "reach" à travers les profils sociaux. On commence à comprendre en BtoB qu'il est important d'être présent dans la recherche sociale et qu'il est nécessaire d'avoir une audience élargie aux industries adjacentes.
6) Demande de ROI "cash":
Un des signes que le social media devient mature en BtoB est que les approches floues, sans ROI clair sont de moins en moins acceptées. La notoriété à travers les réseaux sociaux n'est pas une activité pérenne. Les puristes continuent de se reposer sur des mesures qualitatives. Certes conversations, engagement et partages sont bons à prendre, mais rien ne vaut des leads et des ventes.
7) Mesure impérative:
Ce n'est pas parce que ce n'est pas facile qu'il ne faut pas le faire. Mesurer le ROI des réseaux sociaux demande d'optimiser son budget pour obtenir de bons résultats. Cela veut dire aussi que ces résultats doivent se mesurer en euros.
8) Les stratégies mobiles se développent:
Chaque nouvel appareil mobile se vend davantage que son prédécesseur. Cela continuera en 2012 et on va progressivement se rapprocher du moment où le trafic sur les sites BtoB sera essentiellement mobile. De plus en plus d'entreprises BtoB développent leurs stratégies mobiles pour essayer de suivre le rythme de leurs clients. Les sites "mobile-friendly" vont être de plus en plus nombreux.
9) Twitter n'est plus un réseau social:
Le rôle de Twitter devrait changer en 2012. Son importance en BtoB, que ce soit pour les entreprises, leurs clients ou prospects pourrait décroître. Son succès reste relatif (8% des adultes américains) et Twitter devient une plateforme de dévouverte, de suivi d'actualité, d'information plus qu'un réel réseau social. Son approche minimaliste et son frein à l'ajout de fonctionnalités ne va pas favoriser son développement.
10) Publicité sur les réseaux sociaux:
Toutes les plateformes ont des offres publicitaires qui devraient permettre aux marketers de développer leur reach et de pousser leurs contenus vers leurs clients et prospects. Face au succès croissant de ces opérations, leurs coûts (souvent des enchères) devrait augmenter.
Les réseaux sociaux vont devenir une composante essentielle du marketing mix B2B en 2012. Ils vont de fait devenir un vecteur important de trafic et de visibilité pour les activités offline comme les salons ou les mailings. Ce n'est pas une lutte entre offline et online, mais un plan global qui intègre les 2 activités
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