Le processus de décision d’achat du consommateur

Quel que soit le produit que vous vendez, le processus de décision d’achat du consommateur est toujours plus ou moins identique.

Il se déroule en 5 étapes, qui sont :

1. La reconnaissance du problème
2. La recherche d’informations
3. L’évaluation des alternatives
4. La décision d’achat
5. L’évaluation du produit

Voici le détail :

Processus de décision d’achat

Le besoin : La reconnaissance d’un problème

La reconnaissance d’un problème est la première étape dans le processus de décision d’achat. C’est ici que le consommateur prend conscience qu’il a un problème ou qu’il lui manque quelque chose. Il a un besoin.

C’est le point de départ qui devrait mener ce consommateur vers un acte d’achat.

Il arrive aussi que le consommateur n’ait pas conscience de son problème. C’est donc à vous de communiquer sur l’existence de ce problème, de façon à pouvoir l’orienter par la suite vers une solution adaptée. Votre produit.

La recherche d’informations

Une fois que le consommateur prend conscience de son problème, il passe à la seconde étape du processus de décision d’achat : la recherche d’informations.

Cette recherche s’effectue en deux temps.

Tout d’abord, il va chercher dans son propre savoir (sa mémoire, son instinct) comment résoudre ce problème par lui-même. C’est la recherche interne.

S’il ne trouve pas de solution, il effectuera une recherche externe. Majoritairement sur Internet.

C’est une étape à laquelle vous devez IMPÉRATIVEMENT être visible. Le consommateur doit savoir que vous proposez une solution à ce problème.

L’évaluation des alternatives

C’est la troisième étape du processus de décision d’achat.

Après avoir effectué sa recherche d’informations, le consommateur a certainement trouvé plusieurs produits/services qui peuvent l’aider à résoudre son problème. Des alternatives.

C’est à cette étape que le consommateur lit votre page de vente, et celles des produits concurrents. Ils comparent les offres, les bénéfices qu’apporte chaque produit, etc.

La décision d’achat

C’est le moment où le consommateur est prêt à passer commande.

Votre rôle, ici, est de lui faciliter la tâche au maximum. Plus le processus d’achat sera simple, plus vous diminuez les abandons de panier.

L’entonnoir de conversion doit-être le plus court possible. Le site doit être sécurisé et l’indiquer clairement, afin que le consommateur n’abandonne pas son achat par crainte.

Bref, vous devez tout mettre en oeuvre pour qu’il n’abandonne pas son achat en cours de route…

L’évaluation du produit

Vous le savez :

Il est plus facile de vendre à quelqu’un qui vous a déjà acheté quelque chose, que de trouver un nouveau client. D’où l’importance de cette dernière étape dans le processus de décision d’achat du consommateur.

Vous devez vérifier que votre client est satisfait de votre produit. Faites un sondage, par exemple.

Le but est clairement la satisfaction du client.

Une fois le client conquis, vous pourrez lui proposer d’autres produits.

PS: Cet article est le premier d’une longue série sur le comportement du consommateur et le processus de décision d’achat. Il faut bien commencer par les bases. ;-)

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