Liberté de choix et décision imposée – Obstacles à la vente ?

À votre avis, que devez-vous faire ?

Imposer un de vos produits à vos prospects ? (« C’est CE produit que vous devez acheter, et pas un autre ! »)

Ou les laisser choisir le produit qu’ils veulent ? (Voici mes produits. Achetez celui que vous voulez. »)

Réponse : aucun des deux.

Voici pourquoi, et ce que vous devez faire…

Liberté de choix et décision imposée…

Pourquoi vous n’accepteriez pas d’acheter cette paire de mocassins en cuir blanc ?

Imaginez la scène…

Vous entrez dans un magasin de chaussures avec l’intention de vous en acheter une paire, sans trop savoir laquelle. Vous demandez conseil au vendeur.

Illico, il prend une paire de mocassins en cuir blanc et vous fait passer à la caisse, sans vous demander votre avis… Accepteriez-vous de les acheter ?

Il y a peu de chance. Et la raison est simple :

Vous ne les achèterez pas parce qu’il ne vous laisse aucun choix. Et parce qu’il porte alors atteinte à l’une de vos libertés individuelles les plus fondamentales, celle que vous essayez de préserver coute que coute : votre liberté de choix.

Lorsqu’on essaie d’imposer quelque chose à un individu, sans lui laisser le choix, on obtient généralement un refus. Ce phénomène se nomme la réactance psychologique.

On a tendance à refuser tout ce que les autres essaient de nous imposer.

Faut-il alors laisser le choix ? Pas vraiment… Regardez :

Pourquoi vous préférez ne pas acheter un pot de confiture, même si elle est délicieuse ?

Des chercheurs de l’Université de Stanford ont réalisé une expérience.

Dans un supermarché, ils ont disposé sur une première table 24 pots de confitures que les consommateurs pouvaient gouter. Résultat ? 3 % d’achat.

Ensuite, ils ont réduit le nombre à 6 pots seulement. Résultat ? 30 % d’achat. Soit 10 fois plus !

Comment expliquez-vous ce phénomène ?

La réponse est simple : plus le choix est vaste, et moins les gens arrivent à se décider. Et que se passe-t-il alors ? Ils préfèrent ne pas choisir. Ne rien faire.

Ce phénomène se nomme la paralysie décisionnelle (ou encore la discordance cognitive).

C’est d’ailleurs ce phénomène qui explique pourquoi les boutiques d’ebooks ne vendent pas. Le choix est vaste, les gens n’arrivent pas à se décider, et n’achètent rien.

La question alternative, ou comment éviter la réactance psychologique et la paralysie décisionnelle ?

Vous voulez laisser le choix à votre prospect, tout en évitant la paralysie décisionnelle ? Facile : utilisez la question alternative.

Qu’est-ce que la question alternative ? C’est le fameux « fromage ou dessert ? » qui a permis aux restaurateurs d’augmenter leur chiffre d’affaires de 17 %.

D’autres exemples :

• « Je vous le mets en blanc ou en noir ? »
• « Vous préférez une cravate ou un noeud papillon ? »
• « Préférez-vous que nous nous rencontrions mercredi à 15 heures ou jeudi à 14 heures ? »
• (à un enfant) « Tu préfères aller te coucher maintenant ou dans 10 minutes ? »

Bref, vous saisissez le principe.

Comment utiliser la question alternative en webmarketing ?

Voici quelques exemples :

• « Vous préférez le régler en une fois ou en 4 mensualités faciles et sans frais ? »
• « Quel abonnement préférez-vous ? L’offre normale ou l’offre VIP ? »
• « Vous le prenez au format papier à 97 euros, livré dans 3 semaines, ou préférez-vous le recevoir tout de suite en version numérique pour 17 euros seulement ? »

D’ailleurs, concernant le dernier exemple, remarquez-vous qu’on utilise également le principe du contraste pour orienter le choix de votre prospect vers le format numérique ?

Si besoin, relisez mon article sur le principe du contraste.

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