Bonjour,
sur le post précédent, je parle de méthode plus précise pour cerner au plus près le poids de mes clients et les "hiérarchiser" le plus précisémment possible. Il s'agit de la méthode des interquartiles (ceux qui ont fait un peu de statistiques apprécieront).
Cette méthode, beaucoup plus précise que celle des 20/80 qui ne vous indique que ce que vous savez déjà (ce client fait partie de mes plus gros clients et celui ci de mes plus petits clients !), propose de classer vos clients par quarts.
Mode d'emploi :
Selon le critère de classement que vous aurez choisi, vos clients seront répartis en 4 rangs (CA, marge,...).
Le rang 1 regroupe tous les clients qui totalisent ensemble le premier quart du CA total du secteur.
Le rang 2 regroupe les clients d'importance un peu moins grande qui totalisent ensemble le deuxième quart du CA total.
Le rang 3, le troisième quart.
Le rang 4, devinez quoi, le dernier quart.
Celà vous permet de déterminer la solidité ou la fragilité de votre portefeuille client. En effet, si 1 ou 2 clients (en fait peu) occupent le premier rang, votre situation est délicate car vous êtes très dépendants de ces clients. Si vous en perdez un, vous perdez gros !
A vous, à l'analyse de ce classement de voir quels clients vous pouvez faire monter d'un cran pour rééquilibrer les forces en présence et vous défragiliser.
Des suggestions ?
PS : Je vous recommande la lecture des ouvrages de Pascal PY qui est à mon sens un des auteurs les plus complets et pointus sur la vente.