L’art de persuader au service du manager

Indissociable de la fonction de manager, l’art de la persuasion repose sur une donnée fondamentale : la crédibilité de celui qui l’exerce.

Dans les sphères du management, persuader est souvent assimilé à convaincre, or « convaincre renvoie plus à une logique de raison, au développement d’un argumentaire, alors que persuader répond à une logique de cœur qui se rapporte aux relations et aux émotions », analyse Philippe Lebreton, consultant formateur pour CSP Formation et co-auteur de « L’art de convaincre »*. Le tout étant de trouver le bon équilibre entre les deux. Mais la plupart du temps, les managers se focalisent sur les outils pour argumenter regrette le consultant, « alors qu’en premier lieu, ils devraient se demander si leur interlocuteur les considèrent comme un intervenant crédible ».

À l’origine, la crédibilité

La crédibilité d’un manager repose sur deux éléments, d’une part sa crédibilité technique, métier, et de l’autre sa crédibilité relationnelle. Plus on assume de responsabilités managériales et plus la première disparaît au profit de la seconde. « C’est souvent un point épineux pour les managers qui doivent accepter de tuer l’expert qui est en eux, remarque Philippe Lebreton. Là, réside leur véritable challenge. » Et pour asseoir cette légitimité relationnelle, savoir écouter est primordial. « Souvent, on noie l’autre sous des tonnes d’informations plutôt que de prendre le temps de cerner ses besoins et présenter un argumentaire adapté », constate le consultant.

Afin de développer ses capacités d’écoute et d’empathie, un manager doit au préalable bien se connaître préconise Philippe Lebreton car « si on a conscience de ses points faibles, on pourra toujours les travailler, notamment par le biais de la formation. »

Pour en savoir plus, suivez ce lien :  “Convaincre et persuader”

* « L’art de convaincre, du bon usage des techniques d’influence », Editions d’Organisation, Eyrolles, 2007, Marie-Claude Nivoix et Philippe Lebreton