Organisez votre force de vente

Avoir des commerciaux dans son équipe, ce n’est pas toujours si simple.

Les encadrer au quotidien, faire la part entre la réalité terrain et la manière dont ils l’enjolivent, leur mettre la pression sans les démotiver, tout cela est déjà compliqué.

Et les organiser? Voilà l’enjeu.

Définir une organisation commerciale, cela ne consiste pas seulement à définir une hiérarchie. Cela nécessite de définir et affecter des territoires commerciaux qui se complètent sans se recouvrir, de définir les arbitrages quand une affaire sera quand même à l’intersection de deux zones de responsabilité, de définir des objectifs qui soient à la fois conforme à l’expérience et au niveau de salaire du commercial, mais qui soient aussi pertinents avec le potentiel de chaque territoire commercial alloué, ambitieux mais atteignable, tout en vérifiant que les commissions chargées ne risquent pas de revenir plus chères que la marge générée sur l’affaire (surtout si on paie à la commande et non au facturé et qu’on porte donc le risque d’une affaire abandonnée avant la fin).

Cela consiste aussi à définir des instances de management commercial avec cette éternelle question:

Dois-je réunir mes commerciaux pour une réunion commune ou les voir indépendemment?

Dans le premier cas, les commerciaux vont avoir le sentiment de perdre leur temps quand on ne parlera pas de leurs affaires propres (et vous le feront sentir). Dans le deuxième cas, il sera impossible de créer un esprit d’équipe et de porter des messages généraux.

Cela consiste enfin à faire en sorte que tout cela soit très simple pour que les priorités apparaissent clairement et permettent à vos commerciaux de savoir exactement ce qu’on attend d’eux (et que cela soit en phase avec les objectifs de l’entreprise).

Voilà, l’organisation commerciale, ce n’est que ça!

Simple? Non. C’est peut-être pour ça que c’est un métier!