Pourquoi former vos commerciaux ?

De plus en plus d’entreprises se plaignent d’une pénurie de profils commerciaux intéressants, ou du manque d’efficacité de leurs commerciaux mais paradoxalement, peu d’entreprises misent sur le commercial pour assurer leur développement.

La tendance est aux outils et aux formations administratives et techniques permettant de garantir un travail en coulisse de qualité ; pourtant les commerciaux aussi ont besoin d’outils (ex: CRM, Sales clic) et de méthodes qu’ils ne possèdent pas toujours initialement car oui, le savoir-faire et le savoir-être commercial ne sont pas innés.

Le discours pourrait paraître un peu catégorique car les pratiques sont aussi diverses que les entreprises, néanmoins la plupart des entreprises attendent de leur commerciaux qu’ils soient des poules aux œufs d’or et qu’ils ramènent des résultats pertinents en des temps records. Vous me direz que le commercial est là principalement pour vendre, certes mais on oublie souvent de lui en donner l’envie et les moyens.

Focaliser sur les résultats de vos commerciaux est compréhensible, mais souvent insuffisant. Un commercial sous pression voudra ramener des résultats à tout prix pour être sur de ne pas être un poids mort pour son entreprise, il développera sa pugnacité pour être le plus compétitif possible, avalera son offre au point de faire corps avec l’entreprise. Or, un commercial ne part pas en guerre contre un prospect (du moins plus aujourd’hui) ! Son but n’est pas de le vaincre mais bien de le convaincre, et aussi de le servir tout en servant son entreprise.

Et pour cela, il faut que le commercial puisse oublier son offre le temps de découvrir son prospect. Il lui faut être capable de faire preuve d’empathie. Faites-vous souvent preuve d’empathie quand vous êtes stressé ?

Le commercial a ainsi besoin de prendre conscience que certaines pratiques sont obsolètes, à l’instar du bras de fer contre le prospect, et de comprendre comment évoluer faces aux mutations de son environnement professionnel. Accroché à sa mission, il n’aura pas toujours le temps de prendre un recul suffisant sur son travail, surtout pas s’il parvient à obtenir des résultats en dépit de certaines lacunes ; c’est souvent à l’aune d’un regard extérieur et avisé qu’il prendra conscience de ses manques.

Proposer des formations à vos commerciaux, ce n’est pas les rabaisser, tout au contraire. C’est déjà reconnaitre que le commercial n’est pas qu’une fonction mais un métier, avec ses aspects techniques, ses méthodes, ses écoles ; c’est aussi leur donner les moyens d’acquérir  les outils et compétences relationnelles pour tendre au meilleur taux de réussite, et comprendre comment évoluer entre  démarche quantitative et qualitative.

Avoir un commercial expert, capable de fidéliser vos clients, de faire foisonner des affaires plutôt qu’une succession de commerciaux toniques mais pas nécessairement efficaces, c’est déjà du développement commercial durable. Pensez-y!