La semaine dernière, je vous avais livré mes 7 premiers secrets pour réussir votre prospection téléphonique, en voici 8 autres, toujours issus de mon expérience :
- Identifiez les bons interlocuteurs
Deux cas de figure se présenteront lors de votre passage à l’accueil :
- On vous transfère directement à votre interlocuteur sans vous préciser son nom, son poste ou ses coordonnées. Si vous tombez alors sur son répondeur, vous avez perdu 1 appel.
- Suite à votre pitch la standardiste vous fait barrage. Elle ne vous donnera plus les coordonnées.
Dans les deux cas commencer par valider votre futur interlocuteur est un gain de temps, et vous vous assurez une relance dans de bonnes conditions en cas d’échec de votre tentative de contact.
- Posez des questions ouvertes
Le secret d’un entretien réussi réside dans votre capacité à poser des questions les plus ouvertes possible. L’information est le « nerf de la guerre« ; même une piste qui peut vous paraître inutile sur le coup peut être décisive lors de la négociation ou de la phase de proposition.
J’ai effectué des entretiens où je ne posais que deux questions :
- « Aujourd’hui comment puis-je vous aider ? »
- « Quand pouvons-nous nous rencontrer ? »
- Écoutez
Lors d’un appel de prospection ce n’est pas à vous de parler, sauf pour amorcer la conversation. Ne coupez pas votre interlocuteur, laissez le parler même s’il sort du sujet. N’oubliez pas que toute information est bonne à prendre.
- Retenez les objections et construisez un argumentaire
Régulièrement en entretien vous n’aurez pas la réponse parfaite à telle ou telle objection de votre prospect. Ce n’est pas grave, vous construisez votre discours.
Après chaque appel prenez 5 minutes, cataloguez vos objections en « famille » et apportez-y une réponse satisfaisante. Au fur et à mesure votre argumentaire s’étoffera et cela facilitera vos futurs entretiens, physiques ou téléphoniques.
Pour bien cerner votre prospect n’oubliez pas d’utiliser la méthode SONCAS. Cet outil très simple pourra vous permettre de cibler les éventuels arguments à lui donner.
- Construisez votre veille terrain
La prospection téléphonique est un formidable outil pour mettre en forme une veille terrain (Qui sont les concurrents présents? Comment le prospect est-il démarché? Quelle vision a-t-il de ma marque?). N’oubliez pas de formaliser les points qui vous semblent importants dans un document récapitulatif. C’est un des seuls cas où ils vous sera possible de poser des questions fermées.
- Maitrisez votre offre
Pour bien comprendre le besoin de votre prospect, il y a une seule notion à retenir: Maitrisez parfaitement votre offre. Si vous savez ce que vous vendez, vous saurez comment aider votre prospect dans les meilleures conditions, afin d’obtenir un rapport win/win.
- N’hésitez pas à rappeler plus tard
Vous entendrez régulièrement des phrases agaçantes tel que :
- « Il n’est pas disponible ! »
- « Il est en ligne ! »
- « Il est en réunion ! »
J’en passe et des moins polies. Ne perdez pas confiance et prononcez la phrase magique : « A quel moment est-il le plus disponible ? » « A quel moment puis-je le joindre sans le déranger ? ».
Bien évidemment n’oubliez pas d’essayer de le recontacter dans la journée à l’heure indiquée.
- Tenez vos relances
Le secret d’un bon commercial, ce n’est pas que son talent à convaincre, ou sa qualité d’écoute, ou même sa verve. C’est d’être capable de tomber au bon endroit au bon moment. Pour cela planifiez des relances régulières et respectez-les ! N’hésitez pas à contacter un prospect tous les deux mois jusqu’à que vous tombiez au bon moment. De plus, si vous respectez mes 14 autres conseils, il se souviendra de vous et vous aurez toutes les chances de concrétiser l’affaire.
Quoi qu’il en soit, n’oubliez pas que la prospection commerciale est un métier et qu’il n’est pas anormal de ne pas être excellent du premier coup. Les formations et les prestations d’accompagnement sont là pour vous aider.
Et vous avez-vous d’autres astuces à nous faire partager ?
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