Bowling et lancement de site

Tout entrepreneur sait comme le lancement d'un service est un moment clé de la vie de sa start-up. Il y a des cas où le service que l'on lance intéresse potentiellement plusieurs marchés distincts. Quelle est la meilleure façon de procéder pour une start-up, dont par définition les équipes sont réduites et les moyens limités ?

Disons d'abord que ce n'est pas chose facile, et que même de grosses entreprises achoppent sur ce problème : Google et Apple sont par exemple peu performants dans le domaine des entreprises. Microsoft est une des quelques entreprises qui y parviennent.

La première chose, pour une start-up, est de choisir un marché et de s'y tenir jusqu'à y avoir obtenu une dimension significative. Il est suicidaire de disperser ses maigres forces.

Soit, mais lequel ? Nous étions confrontés à cette question à nos débuts : il fallait choisir entre les TPE/PME, le scolaire, l'associatif, le public (collectivités, mairies…), les particuliers, etc. Nous avons choisi les TPE/PME car c'est un des plus gros marchés, le besoin est défini, le panier moyen est le plus élevé et il y a de la récurrence d'achat.

Sensé me direz-vous peut-être. Sans doute. Sauf que… Parmi nos tous premiers clients, alors que Dieu sait si le site était imparfait, figuraient des lycéens. J'ai découvert à cette occasion qu'il y avait une épreuve du Bac que l'on passe en classe de première qui se nomme le TPE (travaux personnels encadrés). Ils ont utilisé notre service pour présenter leur travail au moment de l'épreuve.

Le long de l'année, alors que nous découvrions comme le marché des TPE/PME est difficile, des enseignants, des élèves, des étudiants utilisaient notre service, en parlaient, et s'en montraient satisfaits. Lorsque, à la fin de l'an dernier, nous avons organisé un petit concours avec un site dans ce domaine, il a pris comme une trainée de poudre et a suscité plus de mille commandes en quelques semaines. Les futurs bacheliers en parlaient dans leur classe ou sur le Web, spontanément, et cela s'est réverbéré.

C'est une discussion avec Carlos Diaz, fondateur à succès de BlueKiwi et du Groupe Reflect, qui m'a ouvert les yeux. Il prit l'image du bowling. Il ne faut pas viser la plus grosse quille mais celle qui est le plus susceptible d'entraîner les autres quilles. As simple as that.

Autrement dit, tous les critères cèdent à l'effet de levier dont vous pouvez bénéficier sur votre marché. Toutes choses égales par ailleurs, il vaut bien mieux investir un marché où une vente à 1€ en entraîne cent autres qu'un marché où la vente à 100€ tombe ensuite à plat.

Pour conclure et continuer sur la matière, je vous invite à (re)lire (en anglais) ce fameux et fantastique article de Marc Andreessen : The only thing that matters.