Pour ceux qui ont manqué les épisodes 1 et 2, Attila est un vendeur qui savait « vendre un congélateur à une famille d’esquimaux » et qui a depuis été recruté dans une SSII pour aller ouvrir de nouveaux territoires Grands Comptes.
Voici la suite de ses aventures…
Bonne lecture!
—–
« La réunion de pilotage commercial commence dans 10 minutes.«
Attila souffle, c’est toujours ça de gagné. Il lui reste donc un peu de temps pour terminer de mettre le CRM à jour.
Il ne le fait qu’une fois par mois avant la réunion mensuelle avec le Directeur Commercial Grands Comptes. Ce n’est pas qu’il trouve ça utile ou qu’il trouve intéressant cette occasion de prendre du recul sur ses actions commerciales, mais la Direction a précisé que les commissions ne seraient calculées que sur les données saisies. De plus, en cours de réunion, les indicateurs présentés sont ceux issus en temps réel du Tableau de Bord du CRM.
Mais saisir en une fois la synthèse d’un mois de travail commercial est une tâche ardue, alors Attila se concentre sur l’essentiel: les indicateurs, plutôt que la qualité des compte-rendus.
La réunion commence. Elle va s’éterniser, Attila le sait. Il a amené son ordinateur portable, pour éviter de perdre son temps. Il en profite pour envoyer deux mails et discute en messagerie instantanée avec un ancien collègue.
Le tour de table commence, chaque commercial présente les points forts et les difficultés du mois. Attila ne s’intéresse pas aux problématiques que ses collègues peuvent avoir sur d’autres comptes. En les entendant, il se demande juste: « est-ce qu’ils sont en train de cartonner ou est-ce qu’ils sont dans les choux?«
Attila est en retard sur ses objectifs. Il ne peut empêcher que ça se voit dans les résultats atteints, mais il fait tout pour que la Direction détecte le potentiel qu’il est en train de faire émerger. Et puis, il a su se faire bien voir de qui il fallait…
A son tour, Attila présente l’avancement de son activité: c’est très bon! Le potentiel est bien là, les pistes sont bien engagées et les difficultés sont du passé et peuvent s’expliquer par le contexte. Le nombre de rendez-vous de prospection est à la hauteur des attentes de la Direction, c’est bien un signe du dynamisme commercial indispensable sur un compte stratégique comme le sien.
Les résultats ne sont pas encore là? Mais regardez le pipeline commercial! Le prévisionnel dépasse largement l’objectif, il faut juste encore un peu de temps.
Il est un peu déçu de constater qu’en dehors du Directeur Commercial et du Directeur des Opérations, personne ne semble s’intéresser à ce qu’il est en train de raconter. Un téléphone portable sonne, quelqu’un se lève. Ca a l’air d’être un appel client important. En pleine réunion, le veinard!
Chacun s’étant exprimé, c’est au tour du Directeur Commercial de présenter les perspectives de l’entreprise, le nouveau plan de communication et … l’organisation de l’année prochaine.
Attila est soudain très intéressé par ce qui se dit. Transversalement à la Direction Commerciale et à la Direction des Opérations, ils veulent mettre en place des Responsables Sectoriels qui gèrent la relation client aussi bien au niveau commercial que de la production des prestations. Il seront responsables de la mise en place des nouveaux processus qualité qui vont maintenant intégrer l’action commerciale.
Cela va poser un problème: il y a un risque qu’ils demandent à des personnes techniques d’assumer ces rôles mêlant management commercial et Direction de Projet… Il va être beaucoup plus difficile de leur rendre des comptes, ils posent toujours des questions difficiles, ils veulent toujours tout savoir, ils cherchent toujours à rationaliser… Cette ingérence va être pénible! Il va falloir essayer de savoir qui ils vont mettre sur son secteur, pour se le mettre dans la poche et obtenir l’autonomie nécessaire pour faire un travail de qualité.
Ce n’est pas une légende: être commercial, c’est passer 50% de son temps à convaincre ses clients et 50% à convaincre ses collègues.