Pour ceux qui ont manqué l’épisode 1, Attila est ce vendeur qui savait « vendre un congélateur à une famille d’esquimaux » et qui a depuis été recruté dans une SSII pour aller ouvrir de nouveaux territoires Grands Comptes.
Voici la suite de ses aventures…
Bonne lecture!
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Attila est content!
Depuis 6 mois, il cherche le moyen de gagner une affaire avec ce Grand Compte, sans trouver de porte d’entrée satisfaisante, sans recueillir de besoins court-terme, sans le fil d’Ariane qui lui indiquera la route des grosses affaires qui feront sa prime semestrielle, mais aussi le succès commercial de son entreprise. Voilà un mois, on lui a parlé d’un avis au J.O.U.E. pour un appel d’offre sur lequel il est convaincu qu’il a des choses à dire.
Avec l’aide de l’assistante commerciale, il a déposé une candidature, rassemblant des références proches, une documentation sur leur savoir-faire et quelques données comptables et administratives. Il a été sélectionné et a reçu le dossier de consultation détaillé.
Cet appel d’offres est sa chance. Ce sera une avancée commerciale significative sur ce Compte.
En réunion Bid /No Bid, avec le directeur de la BU et le responsable avant-vente, il faut l’entendre: cette affaire est l’opportunité qu’attendait la boîte, le client attend clairement qu’ils répondent, les concurrents ne font pas le poids. Bref, il est impossible d’oser envisager de songer à ne pas investir sur une réponse aux petits oignons. A l’entendre, il connaît le client comme le fond de sa poche et a déjà son accord de principe.
Cette consultation n’est qu’une formalité!
C’est ça qui est merveilleux avec les appels d’offres public (ou qui suivent les mêmes règles): inutile de prospecter, les affaires viennent à vous automatiquement, il n’y a plus qu’à les gagner.
Pour cela, la société a décidé d’affecter un Responsable de Proposition à plein temps pendant les deux prochaines semaines.
Première difficulté: la date limite de dépôt des questions est après-demain et personne n’a encore lu le cahier des charges. Heureusement, le Responsable de Proposition, qui a plus de dix ans de Direction de projet derrière lui, rentre très vite dans le besoin et formalise des questions. « Même si tout est clair, il est indispensable de montrer que nous sommes actifs sur ce dossier« , répète au moins trois fois Attila.
Attile réceptionne les questions et les envoie.
Après dix jours, l’équipe de management, le Responsable de Proposition et Attila se réunissent pour parler du chiffrage. Ces experts sont terribles! Le chiffrage est bien trop important. Le client n’acceptera jamais cela. C’est trop cher! Il faut diminuer l’estimation de jours, cela permettra de raccourcir le planning qui est trop long. Sans toucher le périmètre d’intervention qui est très bien…
La veille de la date d’envoi, Attila relit l’Executive Summary (qu’Attila renomme « synthèse de l’offre » pour s’adapter au vocabulaire du client dans le dossier de consultation ) rédigé par l’avant-vente. Il corrige une faute de français qui aurait fait très mauvais effet. Il saisit aussi le tableau de prix, à partir des informations qui lui ont été fournies. Un document Excel de 5 feuillets… Quel travail, c’est quand même plus agréable – et efficace – d’être face au client!
L’heure limite de dépôt des dossier est midi, le coursier arrive à 10h. A 9h15, Attila est encore en train de se battre avec l’imprimante qui a choisi ce moment là pour faire des caprices. A 10h20, le coursier prendra le pli et arrivera à le déposer à temps.
Le client se donnait 2 semaines pour communiquer le nom des sociétés retenues pour soutenir l’oral technique. La société d’Attila n’en fera pas partie.
Au final, l’affaire sera gagnée par un concurrent qu’Attila ne connaissait même pas.
« C’est la faute du responsable de proposition, son chiffrage ne tenait pas la route!«