Si, pour vendre, vous parlez des caractéristiques de vos produits ou services, alors vous perdez à coups sûr plusieurs milliers d’euros chaque année.
Voici pourquoi :
Caractéristique et bénéfice
Caractéristique contre Bénéfice
Une caractéristique est une description de votre produit. Ce que votre produit est. Ce qui le compose.
Un bénéfice est ce que votre client peut faire, être et avoir grâce à votre produit.
La différence est énorme. Pourquoi? Parce votre client se fiche complètement des caractéristiques de votre produit ou service. Ça ne l’intéresse pas. Ce qui l’intéresse, par contre, c’est qu’il peut en tirer. Ce qu’il peut obtenir grâce à lui.
Par exemple, vous n’achetez pas une perceuse parce qu’elle a une puissance absorbée de 701 W et une fréquence de frappe de 44.200 tr/min. Non ! Vous achetez une perceuse parce qu’elle vous permet de faire des trous facilement, et rapidement, sans aucun effort.
Voici comment transformer facilement une caractéristique en bénéfice produit irrésistible, et vendre plus:
Un petit exercice facile
Aimeriez-vous connaitre un petit bout de phrase magique pour transformer n’importe quelle caractéristique en bénéfice irrésistible?
Oui?
Alors, le voici. Ce petit bout de phrase, c’est : « …ce qui vous permet de… »
Quelques exemples?
Caractéristique : Ce nouvel ordinateur a été totalement repensé pour offrir plus de vitesse, de puissance et de ressources système.
Bénéfice : ... ce qui vous permet de jouer à vos jeux vidéos en ligne sans laguer et en poussant les graphismes au maximum. Plus jamais vous ne perdrez un combat en ligne à cause d’un lag.
Caractéristique : Ce guide de lecture rapide vous permet d’augmenter votre vitesse de lecture par 3.
Bénéfice : … ce qui vous permet de vous informer 3 fois plus rapidement, et ainsi de toujours avoir plusieurs longueurs d’avance sur vos concurrents.
Caractéristique : Ce régime vous permet de perdre facilement 5 kilos
Bénéfice : … ce qui vous permet d’entrer à nouveau dans cette magnifique robe rouge que votre époux aime tant.
Caractéristique : Cette formation vidéo vous permet d’apprendre à jouer du piano en moins d’un mois.
Bénéfice : … ce qui vous permet de savoir jouer « Everything I do » de Brian Adams et de faire fondre sous votre charme cette fille que vous convoitez depuis si longtemps.
Bref, vous avez compris le principe !
En partant d’une caractéristique, vous obtenez facilement un bénéfice en utilisant le bout de phrase magique « … ce qui vous permet de… ».
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