Saga de l’été (1/3): Attila chez le client

Pour cet été 2011, je propose à ceux qui ne sont pas ou plus en vacances de suivre les aventures d’Attila.

Vous vous souvenez peut-être de ce vendeur qui savait « vendre un congélateur à une famille d’esquimaux ». Il a depuis été recruté dans une SSII pour aller ouvrir un nouveau territoire Grands Comptes.

Bien sûr Attila n’existe pas, je l’ai inventé! Mais j’ai croisé beaucoup de commerciaux, dans des entreprises de service, chez des industriels ou des éditeurs de logiciel, qui lui ressemblaient…

Bonne lecture!

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Attila a rendez-vous à 11h avec Monsieur MARTIN, Directeur de projets SI au sein d’une grande société industrielle. A 10h50, il se fait connaître du standard et, après avoir échangé sa carte d’identité contre un badge visiteur, s’assoit dans un confortable fauteuil en cuir et attend qu’on vienne le chercher en lisant ses derniers mails sur son smartphone.

A 11h10, une assistante vient à sa rencontre et l’amène dans le bureau de son interlocuteur. Dans l’ascenseur, il échange quelques mots sur le temps qu’il fait et la difficulté qu’il a eu à se garer dans le quartier. L’assistante lui répond par un sourire poli et un peu timide.

Monsieur MARTIN l’accueille autour d’une petite table de réunion à moitié couverte de documents. Derrière lui, un tableau blanc affiche une organisation de projet incompréhensible. Attila s’installe et sort de son porte-documents une présentation PowerPoint au nom de son entreprise. Il pose devant son interlocuteur sa carte de visite et se met à manipuler nerveusement celle que celui-ci vient de lui remettre. Il prend l’initiative de l’échange:

- Merci de me recevoir.

- Vous avez suffisamment insisté, je peux bien vous accorder une demi-heure.

- Connaissez-vous notre société?

- Je vous connais de nom mais je ne sais pas si vous ayez déjà travaillé pour nous.

Attila ouvre alors sa présentation à la première page – « Etat civil » – et présente sa société: date de création, entrée en bourse, effectif, localisations géographiques, catalogue d’offres, références,…

Sachant que son interlocuteur ne lui consacrera pas beaucoup de temps, il fait bien attention à ne pas s’éterniser sur des informations sans importance, d’autant que le téléphone de M. MARTIN a sonné deux fois pendant sa présentation et qu’il a chaque fois décroché.

Et en effet, Monsieur MARTIN est ravi de se présenter à son tour:

- Notre société est divisée en 4 directions indépendantes dont chacun à sa propre DSI. (…) A mon niveau, je m’occupe de la mise en place de la gouvernance du programme JERONIMO, composé principalement des projets TANDEM et UBIQUITEE, mais aussi de 7 projets de plus petite taille.

- Et qui sont les chefs de projets?

- TANDEM est géré par Jacques PAIR et UBIQUITEE par Steve DON, ils reportent directement à M. Josuah PACHE. Si vous voulez, je peux vous trouver leurs numéros.

- Et je peux les appeler de votre part?

- C’est inutile. Je pense qu’ils jugeront d’eux-mêmes de l’intérêt ou non de vous rencontrer. En tout cas, je vous remercie de cette présentation et je n’hésiterai pas à faire appel à vous si nécessaire. Par contre, je vais devoir vous laisser car j’ai un autre rendez-vous qui ne va pas tarder à arriver.

Attila sait qu’il ne faut jamais conclure un entretien sans avoir prévu la prochaine étape. Il conclue donc:

- Merci de m’avoir reçu. Je me permettrai de vous envoyer la présentation par e-mail et je vous recontacterai dans un ou deux mois, si vous le permettez.

- Oui, n’hésitez pas.

Attila empoche la carte de visite, se lève et offre à son interlocuteur une poignée de main appuyée.

L’assistante le raccompagne jusqu’à l’accueil. Il ne lui parle pas, trop occupé à penser que le rendez-vous s’est bien passé, que le contact a été très bon avec son interlocuteur et qu’en plus il a récupéré les coordonnées de 3 interlocuteurs influents.

Attila rencontrera effectivement MM PAIR, DON et PACHE. Il arrivera même à identifier 2 autres acteurs influents de cette DSI. Il reverra même M. MARTIN, après 8 mois et deux reports de dates.

Pourtant, Attila ne vendra rien à cette société.

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Suite de la saga de l’été: La propale d’Attila.