Les motivations et les freins influençant l’achat

Lorsque vous désirerez vendre un produit ou un service, vous serez confrontez à des consommateurs avec des motivations d’achats ou des freins. Voir même généralement les deux.

En tant que vendeur, votre première préoccupation sera d’identifier les motivations du client afin de mettre l’accent  de manière efficace sur les avantages du produit. Cela vous permettra de renforcer la position qu’occupent ceux-ci dans son esprit. Il vous faudra ensuite identifier les freins afin de tenter de prouver qu’ils n’en sont pas réellement, bien au contraire. Tout cela ne peut se faire que lors d’une discussion avec votre client, en lui posant les questions adéquates.

Mais quels sont ces motivations et ces freins ?

Les motivations, ce sont les pulsions positives qui mènent à l’achat, les raisons profondes qui incitent un client à vouloir acheter un produit.
Ces motivations se distinguent en 3 catégories:

• Motivations hédonistes : besoins d’obtenir de la vie des plaisirs (recherche du plaisir personnel)
• Motivations oblatives : désir de faire du bien au tour de soi, de donner aux autres. C’est la volonté de faire plaisir à autrui. Il peut s’agir aussi bien d’un achat cadeau que d’un achat à partager (voyage, voiture etc.)
• Motivations d’auto-expression : besoins que nous éprouvons tous d’exprimer qui nous sommes (besoin de reconnaissance ou besoin de passer inaperçu par exemple). Correspond au besoin d’estime et d’accomplissement dans la pyramide de Maslow.

A l’intérieur de ces motivations on retrouve les mobiles d’achats, différents selon la personnalité que vous aurez en face de vous. Ce sont ces mobiles qui vont clairement définir ce que le client attend du produit ou du service. Il est donc impératif de les déterminer pour être capable de mettre en avant les avantages que le client recherche. Vous devrez adopter des aptitudes différentes selon les désirs du consommateur:

1. La sécurité: Le client attend des preuves tangibles. Il recherche la qualité, le SAV, la garantie, la fiabilité…
2. L’argent: Le prix de votre produit est tabou, parlez du prix d’autres concurrents, des économies possibles, du gain d’argent.
3. Le confort: Correspond notamment à la facilité d’utilisation. Les mots à utiliser pour vendre dans ce cas sont : facile, confortable, plus pratique, plus rapide etc.
4. L’orgueil: Frimeur, cet acheteur cherche à affirmer son statut social. Il veut être à la mode, faire preuve d’un certain standing. Le prospect cache toujours ce mobile d’achat.
5. Le loisir: Le client recherche le côté gadget des choses, il veut avant tout se divertir.

Les mobiles peuvent être nombreux: bien être, intérêt, sympathie, affection, nouveauté etc.

Les freins quant à eux sont des éléments matériels ou psychologiques qui gênent ou empêchent la décision d’achat ou d’utilisation d’un produit ou service.

Ce sont les peurs, les hésitations, les appréhensions, les blocages.

• Inhibitions : motivations considérées comme peu nobles, frivoles, honteuses. (ne pas souscrire à une assurance-vie car on ne veut pas faire face à la mort,…)
• Peurs : difficultés réelles ou imaginaires inhérentes à l’emploi du produit (peur des produits chimiques dans des aliments, peur de ne pas savoir se servir du produit etc.)

Il faut également prendre en compte que les freins, tout comme les motivations sont influencés notamment par le lieu dans lequel se réalisera la transaction. Ainsi, des freins apparaitront si le magasin est mal achalandé, si les informations produits sont mal renseignés, si l’image du magasin est mauvaise… Alors que des motivations naîtront grâce à un vendeur sympathique.