Les pratiques d’offset et les grands groupes français

Cette étude est le fruit du travail de sept étudiants de l’École de Guerre Économique. Elle a été réalisée dans le cadre de l’exercice final du Master, afin d’apporter un éclairage sur les failles de la pratique française des contrats offset. Ce travail collaboratif a pour objectif de proposer des recommandations à nos firmes afin de garder une longueur d’avance dans le cadre une politique offensive internationale.

Dans un contexte de mondialisation exacerbée, les groupes industriels des pays développés cherchent à acquérir et à garder un avantage compétitif à travers la conquête de nouveaux marchés. La compensation industrielle sous sa forme offset est un moyen de conserver l’influence sur certaines zones ou d’en pénétrer de nouvelles, avides de hautes technologies et soucieuses donc de combler leur fracture technologique. L’absence de cette pratique conduit à une perte récurrente de parts de marchés et empêche les firmes de rentabiliser leur technologie souvent coûteuse.

L’étude des compensations en France ne révèle aucune réelle stratégie. Deux types de pratiques se distinguent toutefois. Il s’agit tout d’abord d’entreprises fonctionnant selon une logique de puissance et d’expansion bien définie. Sont concernées les industries du secteur de la défense et de l’énergie nucléaire, ayant une vision longtermiste, encadrés par l’État de part l’enjeu sécuritaire qu’ils représentent. La seconde catégorie d’entreprises a une simple logique de profit. Il s’agit principalement des firmes du secteur des transports ou des BTP, pour qui le patriotisme économique importe relativement peu. Le niveau de transfert de technologie demeure aléatoire pour la seconde catégorie et ce notamment à cause de l’absence de soutien structuré de l’État.

Face à des pays ayant une réelle stratégie de puissance, il paraît urgent pour la France de mettre en place une politique efficace dans sa pratique de l’offset. Le rôle de l’État parait donc primordial. Il se doit d’apporter un cadre proactif et un soutien, au-delà de la défense, à toutes les industries stratégiques françaises. L’État, en plus d’exercer un rôle régulateur, se devra d’être fortement garant des intérêts français à l’international où les relations diplomatiques seront de plus en plus déterminantes dans la conclusion des contrats.

De leur coté, les groupes français doivent afficher une solidarité nationale afin d’affirmer leurs positions dans les négociations. Les relations sur leurs zones d’influence historique doivent être conservées et exploitées conjointement. Une veille stratégique et concurrentielle permettrait aux groupes français d’être davantage proactifs en anticipant et en analysant les besoins des acheteurs.

Enfin, l’analyse technique en interne de la rentabilité et la faisabilité de l’offset est capitale. Elle permet d’anticiper l’arrivée de futurs concurrents et de déterminer ainsi le niveau optimal de transfert de technologie et de compétitivité.

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