J’ai eu le plaisir de participer à la rédaction d’un article sur le sujet de la fixation de prix lorsque l’on est indépendant, pour le site Planète-Autoentrepreneur.Fr, et en collaboration aavec mon ami Bruno Gonzalvez, Directeur des Editions de l’Alambic, pour qui je relis et corrige de temps à autre des ouvrages avant leur publication. Loin de vouloir reproduire sur mon blog l’article qui a été publié mardi sur Planète Autoentrepreneur, je vous livre l’interview qui a servi de base à la construction de celui-ci. Bonne lecture.
Interview de Christophe Da Silva pour Planète Autoentrepreneur
1/ C’est quoi un bon prix pour un auto-entrepreneur ?
Le bon prix pour un auto-entrepreneur est celui qu’il est prêt à vendre son produit/service, en tenant compte de l’ensemble des frais inhérents permettant de dégager un bénéfice suffisant pour pouvoir en vivre.
Par exemple, dans une activité d’achat/revente de marchandises, l’auto-entrepreneur souhaite réaliser 50 euros de marge sur un produit qu’il achète 100 euros. On sait que cette activité requiert un prélèvement fixé à 13,1% (12% pour les cotisations, 1% pour le prélèvement libératoire de l’impôt sur le revenu et 0,1% pour la CFP – Contribution à la Formation Professionnelle). Afin de déterminer le prix de son produit, il suffira qu’il effectue le calcul suivant :
(100 + 50) / (1-0,131) = 172,61 euros
Cependant, nous n’avons pris en compte dans ce calcul qu’un certain nombre de paramètres qui sont le coût d’achat du produit avant revente et les cotisations. Si l’auto-entrepreneur souhaite appliquer des remises, ristournes, rabais, il doit en tenir compte, tout autant qu’il doit tenir compte de l’ensemble des frais qui sont nécessaire à cette vente : location du local (s’il existe), électricité, accès à Internet, téléphone, timbres et enveloppes, consommables informatiques… En bref, toutes les charges fixes trop souvent oubliées et qui sont pourtant essentielles voire vitales à la survie de l’auto-entrepreneur.
Par conséquent, l’auto-entrepreneur doit réellement prendre connaissance de l’ensemble de ses charges avant de fixer un prix satisfaisant pour que le bénéfice retiré de cette vente puisse correspondre à ses attentes.
2/ D’après vous, un auto-entrepreneur doit-il à tous prix essayer de tirer ses prix vers le bas pour convaincre ses clients ?
Pour ma part, certainement pas.
La première chose est de déterminer la valeur de son offre : Combien le client est-il prêt à payer pour ce produit/service (c’est d’autant plus vrai dans les services) ? Pas évident, mais quelques réflexes sont bons : auditer la concurrence et faire une moyenne des tarifs proposés. Ensuite, l’auto-entrepreneur a le choix entre pratiquer un prix plus faible que le prix du marché ou bien plus élevé.
Si l’auto-entrepreneur pratique un prix plus faible que la concurrence pour son produit/service, il pourra obtenir des marchés, mais son bénéfice sera moins élevé. Il devra par conséquent en vendre davantage (et peut-être payer davantage de charges pour conclure une vente). Si l’auto-entrepreneur descend son prix trop bas, d’une part, il devra en vendre beaucoup plus, mais il risque également de se retrouver confronté à une perte de crédibilité. En outre, si le prix est vraiment trop bas, c’est-à-dire en-dessous de son prix d’achat, c’est une vente à perte, et la loi française l’interdit.
Son deuxième choix est de vendre plus cher que le prix du marché observé ou tout au moins se positionner dans les tarifs les plus hauts. A ce moment, l’auto-entrepreneur devra justifier ce prix. L’auto-entrepreneur devra prouver quelle est la valeur ajoutée à son produit/service (surtout dans les services) pour qu’un client puisse être convaincu de l’acheter à ce prix-là. Par exemple, pour une activité d’achat/vente, l’auto-entrepreneur peut revendiquer des tarifs de livraison offerts ou moins chers, d’un SAV efficace…, pour une activité de prestation de services, l’expérience, le savoir-faire…
3/ D’après vous un auto-entrepreneur doit-il faire valoir qu’il paie peu de charges contrairement à des concurrents plus installés (avec locaux, etc.) ?
En ce qui me concerne, jamais je n’ai eu à le revendiquer. Les clients cherchent avant tout un prix, une fiabilité, un sérieux et une qualité de travail. Que l’on soit auto-entrepreneur ou autre, si le client est convaincu de tout cela (soit avant la vente, soit après la vente), cette question de charges n’est même pas envisagée.
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