Voici une petite technique efficace qui va :
1/ Vous permettre d’être perçu comme quelqu’un de confiance
2/ Augmenter vos ventes
Comment? En citant tout simplement, dans vos pages de vente, les défauts de vos produits et services.
Voici quelques exemples pour illustrer mes propos :
Voici les défauts de mon produit
Une histoire de Coccinelle
Le saviez-vous? La Coccinelle de Volkswagen a été construire sur la demande de… Adolf Hitler. Il l’a dessiné lui même sur un coin de table. Elle fut ensuite utilisée en tant qu’outil de propagande pour le régime national-socialiste. Pourtant…
30 ans plus tard, la Coccinelle se retrouva au centre d’une des campagnes publicitaires les plus efficaces de tous les temps. Cette campagne propulsa la petite voiture au rang de « voiture la plus vendue au monde ». Voici comment:
Au lieu de citer les qualités de cette voiture, ils ont insisté sur son principal défaut – celui que tout le monde lui reprochait : elle est moche !
Cela allait à contre-courant des conventions de l’époque. Et bien sûr, cela a attiré l’attention.
Les slogans qu’on pouvait lire alors étaient : « La laideur ne se voit qu’à l’extérieur » ou « Elle restera plus laide, plus longtemps. » Et à votre avis, pourquoi ces slogans ont-ils si bien marché?
Tout d’abord, comme vous le savez, leur originalité attirait l’attention. Mais ce n’est pas tout…
Le fait que Volkswagen mentionnait les petits défauts de sa voiture lui donnait une apparence d’honnêteté. Car franchement : lorsqu’un commerçant vous parle de but en blanc des défauts de son produit, que pensez-vous?
Moi, personnellement, je me dis : « S’il n’a pas peur de parler des défauts, c’est que non seulement il est honnête, mais en plus, son produit doit avoir pas mal de bonnes qualités. »
Et surtout : on est beaucoup plus convaincants en vantant les qualités d’un produit, si on a cité avant cela les défauts.
Transformez les défauts en arme de vente massive
Volkswagen n’est pas la seule société à avoir utilisé cette technique.
La solution d’hygiène bucco-dentaire Listérine a un goût infect. Ils en ont fait une arme de vente efficace. Leur slogan? « Le goût que vous détestez 3 fois par jour. »
Quand on entend ce slogan, on ne peut s’empêcher de penser : « Si le goût est mauvais, c’est que ça doit être efficace. » Pas vrai?
Vous connaissez aussi le slogan de Loréal : « C’est vrai que Loréal est un peu plus cher, mais c’est parce que vous le valez bien. »
Encore une fois, on cite un défaut pour donner plus de vie et d’ampleur à la qualité du produit. Cela le rend plus crédible.
Vous savez ce qu’il vous reste à faire?
Faites la liste des défauts de vos produits
Dressez la liste de tous les petits défauts de vos produits. Ainsi que toutes les objectifs ou remarques que pourraient vous faire vos prospects.
Puis essayez de les introduire dans vos pages de vente.
Le fait de citer quelques défauts donnera plus de poids aux qualités que vous vanterez. Et vous serez également perçu comme quelqu’un d’honnête. Et en qui on peut faire confiance.
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