David Bernard est psychologue du travail et entrepreneur, il a co-fondé AssessFirst qui propose des outils d’évaluation RH et des solutions de Talent Management.
Et sur son blog, il nous fait même profiter de ses conseils commerciaux dans un article intitulé « 4 choses à faire pour vendre plus… tout de suite! »
Je le rejoins parfaitement sur les conseils 2 à 4: il est important de très vite susciter l’intérêt de l’interlocuteur et de maîtriser parfaitement son elevator pitch, mais aussi de faire en sorte qu’on se souvienne de l’appel. David Bernard propose un rapide échantillon de techniques possibles. J’y ajouterais que pour rester dans la mémoire de son prospect, il faut savoir gérer aussi bien son discours (et raconter des histoires qui restent en tête) que sa voix et son intonation (et les moduler intelligemment au cours de l’échange).
Une excellente manière qu’on se souvienne de vous est d’être celui qui écoute plutôt que celui qui parle. Non seulement vous apprendrez plein de choses intéressantes sur votre interlocuteur, mais en plus il se souviendra des choses qu’il vous aura dites, mais oubliera celles que vous lui aurez dites.
Pour le conseil #1, je l’amenderai juste en précisant que l’étude préalable du prospect est par contre importante pour franchir les barrages avant de parler directement à l’interlocuteur visé. Dans de nombreuses entreprises, si vous ne citez pas au standard ou à son assistante les mots-clés qui vous ouvriront les portes, on ne vous autorisera que difficilement à parler à un interlocuteur que vous ne connaissez pas encore. Même si vous êtes persuadé que ce que vous avez à lui dire l’intéressera forcément!
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