Même s’il fait tous les efforts possibles pour paraître comme-il-faut, affichant les costumes de marque et étalant une assurance prétentieuse, le commercial reste bien souvent le vilain petit canard de l’entreprise.
Que peut-on espérer de quelqu’un qui ne comprend rien à la complexité de l’expertise opérationnelle de l’entreprise et qui, de toutes façons est toujours en balade (et qui sait où?) aux horaires de bureau… Sans compter qu’il parle fort – et tout le temps – au téléphone…
Il rapporte de l’argent? Soyons sérieux! De deux choses l’une:
- soit il n’atteint pas l’objectif qu’on lui a donné et peut-on vraiment lui faire confiance pour l’avenir?
- soit il dépasse l’objectif donné et quelle erreur d’avoir sous-estimé le potentiel du marché!
Vous l’aurez compris: ce début d’article est à prendre au second degré!
Être commercial est un métier en soi, avec son propre ensemble de savoir-faire, mais aussi une grande importance donnée au savoir-être. Il existe d’ailleurs une grande diversité de profils commerciaux… et il ne suffit pas de « recruter un commercial » pour vendre! Il faut trouver le profil ou l’équipe répondant à son contexte précis…
De la même manière qu’il serait absurde pour un dirigeant de se passer d’expert-comptable pour faire sa comptabilité ou à un particulier de plaider lui-même en cours d’assises, pourquoi se vouloir commercial quand on n’en a pas l’expérience?
La compétence commerciale ne s’arrête pas à la prise de rendez-vous et repose beaucoup sur la capacité à accompagner le client jusqu’à la signature.
Alors, messieurs les dirigeants non-commerciaux, valorisez vos forces de vente (et pas uniquement financièrement) car ils feront de vous des winners!
Et messieurs les commerciaux, n’oubliez pas qu’il y a une population encore moins reconnue que vous: les avant-vente. En effet, si l’affaire est gagnée, c’est grâce à vous; mais si elle est perdue, c’est toujours à cause d’eux…