Le temps commercial

En plus de l’adéquation offre/marché, il y a deux variables qu’il ne faut surtout pas négliger dans une démarche commerciale efficace:

- le temps,

- le temps.

Le premier « temps » est celui qu’on consacre à prospecter ses clients, les rencontrer, les relancer, les convaincre, rédiger des propositions commerciales, relancer, négocier, relancer, signer le contrat… Il s’agit donc de la charge de travail à consacrer à l’activité commerciale. Il se quantifie en salaire de commerciaux et d’avant-ventes, ou en manque à gagner de consultants (qui ne sont pas en prestation pendant ce temps là) ou de dirigeants (qui n’interviennent pas sur d’autres sujets stratégiques).

Le deuxième « temps » est celui qui passe inéluctablement. Entre le premier contact avec un prospect et la signature du contrat, vous avez peut-être travaillé pendant 3 jours cumulés, mais 6 mois se sont peut-être écoulés. Rien que pour joindre certains interlocuteurs de certaines entreprises, il faut parfois plusieurs semaines, entre les « Je suis en réunion, pouvez-vous me rappeler?« , les « M. Martin n’est pas au bureau aujourd’hui. Il vous a demandé de le rappeler? Ah! Je ne sais pas! Là, il n’est pas là! » et les appels qui sonnent dans le vide ou indéfiniment occupés…

Une démarche commerciale trop optimiste sur la charge à consacrer et sur le temps à prévoir est vouée à l’échec.

On peut bien sûr avoir des résultats rapides sans y passer trop de temps, mais cela s’appelle une opportunité qu’il faut avoir le talent de saisir lorsqu’elle se présente car rien ne vous promet qu’elle se représentera rapidement.

En bref, pour trouver de nouvelles affaires, il faut consacrer du temps et avoir du temps devant soi. Dans la vente complexe, il y a un décalage de facilement 6 mois entre l’investissement commercial et le retour sur investissement, à condition d’y consacrer une charge de travail suffisamment conséquente (un quart-temps au grand minimum).

Et si quelqu’un vous promet de savoir faire mieux, demandez-vous s’il s’y connaît vraiment…