BtoB, Comment augmenter vos ventes

Comment répartir son budget marketing pour booster ses ventes?

Quelle est la répartition idéale de votre budget marketing?

De récentes études américaines montrent que les budgets marketing BtoB sont mal utilisés et ne ciblent pas les bonnes audiences. En effet, 75% des budgets marketing sont dépensés au niveau des utilisateurs ou des acheteurs. Seulement 15% est dépensé au niveau des influenceurs et, pire encore, 10% sont dépensés au niveau des décideurs.

Les entreprises qui ont réussi à se démarquer de leurs concurrents ont une répartition de leurs budgets marketing plus proche de celle-ci: 35% au niveau utilisateur, 35% au niveau des influenceurs et 30% auprès des décideurs.

Vraisemblablement, revoir la répartition de son budget marketing dans ce “système” en 3 tiers est beaucoup plus efficace et un gage de succès, notamment par une action plus intensive auprès des décideurs.

  Allocation Temps et Budget  Allocation Temps et Budget

  Classique Optimal

Décideur 10% 30%

Influenceur 15% 35%

Utilisateur 60% 30%

Acheteur 15% 5%

Ce tableau indique des allocations de temps et de budget pour de la gestion de comptes, c’est à dire: compréhension de l’environnement client, besoins, CRM. Il n’inclut pas la formation ni le service client.

Imaginez comment vos ventes pourraient se développer en si vous parvenez à tripler le nombre de leads-décideurs qualifiés. Arriver directement au niveau du décideur raccourcit le cycle de vente et peut aider à faire sortir d’une négo basée uniquement sur le prix, et donc contribuer à de meilleures marges.

Les start-ups n’ont pas les moyens de se faire connaître auprès de la terre entière et doivent donc optimiser chaque euro dépensé. Et donc dépenser davantage auprès des décideurs.

Une entreprise d’1 milliard $ de CA a dépensé 25% de son budget marketing pour participer à 100 salons en 1 an. Quand le CEO a demandé quel était le ROI de ces évènements, il s’est avéré que dans 80% des cas, ces salons n’ont pas rapporté le moindre client. C’est confirmé en France. J’ai rencontré plusieurs TPE/PME du web régulièrement présentes sur des salons, qui reconnaissent le très faible ROI.

En effet, la majorité des gens qui viennent sur des salons sont des utilisateurs. Les influenceurs et les décideurs n’y participent que très rarement.

L’objectif n’est pas de dépenser plus, mais de mieux répartir son budget et de l’utiliser là où on peut avoir des retours tangibles (leads qualifiés pour les commerciaux). Il est donc crucial d’analyser comment votre budget marketing est dépensé aujourd’hui.

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Cyril Bladier

@businesson_line