TPE, vous souhaitez exporter ? Par où commencer ?

   La recherche de clients à l'étranger implique une approche structurée et définie à l'avance.
Méthode.
- Phase préparatoire,
- Action de prospection
- Suivi
Pour ce type d'actions vous pourrez solliciter :
- Assurance prospection proposée par la COFACE
- Parrainage bancaire
- Aides régionales
La prospection va permettre de constituer un portefeuille de prospects ou encore de rechercher le partenaire avec qui on décidera de collaborer. Le type de partenaire dépendra du circuit de distribution choisi.
Constituer un portefeuille de prospects
   On peut recourir à différents outils et organismes :
- Annuaires professionnels (format papier, CD Rom) annuaires salons, revues, magazines…
- Fichiers des CCI
- Bases de Données sur Internet
- Bases de données commerciales
Organismes :http://www.ubifrance.fr/
http://www.finances.gouv.fr/directions_services/dgtpe/
http://www.exporter.gouv.fr/http://www.oseo.fr/
http://www.uccife.org/
Préparez vos documents de prospection
  - Catalogues
- Brochures
- Conditions générales de vente
- Tarifs export
- Echantillons
- CD de démo
- Site web
Un conseil, faites appel à des traducteurs professionnels qui respecteront votre message et la notion d'interculturel que vous devez toujours avoir présente à l'esprit.
   En revanche, si votre produit a un degré de technicité très élevé, faite le traduire si vous trouvez par un traducteur spécialisé dans votre industrie ou corps de métier.
  Sachez que les termes techniques ne se trouvent pas dans les dictionnaires.
Démarrez la prospection :
   - Envoyez un mailing ou emailing afin de faire connaître votre marque avant la prospection.
- Mission de démarchage sur la zone pour organiser votre planning de rendez-vous.
- Participez à plusieurs manifestations commerciales sélectionnées en fonction de votre secteur d'activité (Etudiez d’abord ce secteur/pays pour savoir si ladite manifestation est porteuse. Certains salons se déroulant en France peuvent également vous permettre de rencontrer des acheteurs potentiels étrangers.
- Publiez des communiqués ou de la publicité dans revues professionnelles. http://www.ubifrance.fr/contacts-commerciaux/communication-presse-etrangere-internet.asp
Ce type de démarche directe permet immédiatement de :
- Présenter vos produits ou services,
- d’évaluer leur niveau d'adaptation aux marché visé,
- Quantifier la demande potentielle,
- se positionner face à vos concurrents,
- Chercher ou trouver un agent ou distributeur.
Je vous conseille fortement de mettre en place un programme annuel ou pluriannuel d'actions en réservant des plages de déplacement par zones et pays visités et des plages où vous restez au bureau pour abattre le travail de fond. Vous pouvez l'associé à un prévisionnel des dépenses, ou compte de résultats.
  
  Pour deux raisons :- Le business ne tombe pas à la première visite donc, il faut retourner plusieurs fois chez le même client ou distributeur.
   - Planifier vos tournées permet aussi d’optimiser votre couverture géographique en optimisant les dépenses en billets d’avions. Les dépenses ne seront pas rentabilisées immédiatement.