CHECK UP EXPORT. 4P : Produit, Prix, Promotion, Place.

Vous avez réalisé :·   Une étude de marché ?·   Prospecté vos cibles ?·   Repéré des clients potentiels intéressés pour vous voir ?Vous souhaitez démarrer à exporter et vous lancez ? Félicitations !Faites un dernier CHECK UP EXPORT.CHECK-UP 4P : Produit, Prix, Promotion, Place.Check-UP PRODUITVos produits nécessitent-ils des contraintes ? (stockage, image, SAV…)·   Quelle sera la réelle valeur ajoutée que vous argumenterez lors de vos RDV ? (nouveauté, rareté, luxe, prix…)·   Quelle sont mes réelles capacités de production, extension, adaptation ?Check-UP PRIXPensez à intégrer dans votre prix les éléments suivants :·   Prix distributeur / Prix final client·   Coût de transport·   Coût de Packing (Transport aérien ou maritime ? Quel type de Container ? Quel INCOTERM ?…)·   Commission agents·   Frais divers (avions, hotels…)·   Installation sur place·   Formation du client·   Traduction et impression des manuels utilisateurs et manuels de formation.·   Marge de négociation.·   Rédaction des matrices de vos contrats commerciaux.·   Frais d’importation qui seront appliqués pour info à ne pas faire apparaître.Les conditions de paiement et les modes qui en découlent sont généralement définis dans les termes du contrat. Les règlements au comptant ou les règlements à crédit (lettre de change le plus couramment utilisée).Moyens de paiementIl faut distinguer les instruments des techniques :Les instruments :·   Chèque,·   Effet de commerce : lettre de change : traite·   Billet à ordre·   Virement :swiftLes techniques :·   Encaissement simple,·   Contre remboursement,·   Remise documentaire·   Crédit documentaire,Les règlements au comptant sont risqués (méconnaissance du partenaire et également au niveau de la durée qui va s'écouler entre la remise du chèque ou du virement et son encaissement.)Les paiements documentaires offrent plus de sécurité mais seront soumis à la remise de certains documents:·   Remise documentaire : le client vérifie la conformité des documents puis après avoir vu la marchandise, s'il le désire, paye le fournisseur ou son intermédiaire banquier. Pour la remise documentaire, il faut tout d'abord regrouper certains documents, puis il faut rédiger la lettre d'instruction et enfin surveiller l'encaissement (surtout s'il s'agit d'un paiement comptant).·   Crédit documentaire : sa gestion se décline en 3 phases : sa rédaction, son traitement et enfin sa réception. La gestion du crédit documentaire impose plusieurs contraintes et précautions d'usage et nécessite la collaboration de l'acheteur qui communiquera les documents qui lui seront nécessaires. Le dossier une fois complet sera vérifié par la banque qui accordera une acceptation de paiement. Veillez toujours à ouvrir un crédit documentaire réalisable dans une banque française.Pour couvrir le risque : le crédit documentaire, s'il est irrévocable et confirmé, apporte toute la sécurité nécessaire, sauf si votre marchandise ne peut être livrée (couverture : assurance fabrication que la COFACE pourra vous fournir).Vous pouvez également exiger le paiement intégral de la marchandise avant livraison (les stocks doivent alors être non périssables).Si malgré toute votre vigilance vous vous trouvez face à des incidents de paiement, vous pourrez faire appel à des cabinets de recouvrement. En dernier recours vous aurez le choix entre l'arbitrage ou les tribunauxCheck-UP PROMOTIONIl est important de prendre en compte l’aspect interculturel des échanges à l’export avec des personnes de culture ou de pays différents. Cette notion doit toujours rester à l’esprit, surtout lorsqu'il s'agit d’élaborer une stratégie de communication.Centralisez les besoins en communication. Gérer certaines opérations de communications en interne et faites sous-traiter, tout ou partie d’opérations nécessitant une expertise spécifique ou prenant trop de temps (traductions, salons, site web…)Budgétez les coûts engendrés par toutes ces actions en les isolants par grands postes :·   Documents de ventes·   Marketing direct·   Publicités Relations Presse·   Evénementiel : Salons, Relations PubliquesCheck-UP PLACEIl vous faut maintenant définir votre stratégie de vente.Définissez vos objectifs en fonction de votre analyse sur les deux poins suivants :·   Rapidité de pénétration de votre produit sur le marché (cycle long / Court)·   Maîtrise et contrôle que vous souhaitez avoir sur votre politique de distributionEN DIRECT OU AGENT ?
Commerce direct ou via intermédiaire ? Tout dépend de la marge commerciale accordé au sous-traitant.Vous souhaitez maîtriser entièrement votre politique de distribution, optez pour :·   Une implantation directe avec recrutement de salariés ou d'agents commerciaux commissionnés,·   La franchise,·   Le portage,·   La joint-venture.Vous souhaitez vendre par le biais de distributeurs, (maîtrise sera quasiment nulle) mais aussi synonyme de gain de temps.·   Agents exclusifs,·   Distributeurs agréés (Qui assurent aussi le SAV et le marketing)·   Agents non-exclusifs, distributeurs non-agréés·   Sociétés de gestion à l'exportation·   Centrales d'achat ·   Cession de licenceSurtout, par expérience, soyez clair et précis sur le montant de la commission mais plus encore sur les frais annexes (support, avions, hotels…)Ne cherchez pas à "court-circuiter" vos intermédiaires, sauf en cas de comportement déloyal.