Voici l’un des grands secrets de la rédaction, le mot VOUS.
John Caples disait d’ailleurs : « Je savais par expérience que le mot VOUS est le mot le plus utilisé en publicité, mais je ne savais pas qu’il serait vainqueur avec une telle avance. »
Voici pourquoi :
Qu’est-ce qui intéresse vraiment votre prospect?
Vous pensez que votre prospect s’intéresse à votre produit? NON !
Soyons clairs : votre prospect se fiche complètement de votre produit. Il n’en a rien à faire de vous non plus. La seule chose qui l’intéresse, c’est lui. Et la question qu’il se pose est : qu’est ce que votre produit peut lui apporter à LUI? »
Le meilleur moyen pour que votre prospect s’intéresse à votre produit est donc de lui parler de lui, et de tout ce votre produit va lui apporter à lui (il sera plus fort, il aura plus d’argent, plus de notoriété, il sera bien plus beau, il sera envié de tout le monde…etc).
Utiliser le VOUS est l’un des 6 stimuli dont je parlais dans mon article sur le cerveau reptilien.
Comment se mettre à la place de votre prospect?
Personnellement, j’ai adopté la méthode que Patrick Renvoisé et Christian Morin expliquent dans leur livre Neuromarketing, le nerf de la vente.
Pour se mettre dans la peau du prospect, ils recommandent de se poser ces 3 questions :
1. En tant que prospect, pourquoi ai-je intérêt à porter attention à votre produit?
2. Comment, en tant que prospect, pourrais-je bénéficier de cette caractéristique?
3. Comment cette caractéristique contribue-t-elle à réduire ou à éliminer mon problème?
En répondant à ces questions et en utilisant le vous, vous allez vous adresser directement au cerveau reptilien de votre prospect. Vos messages paraitront beaucoup plus personnels et seront beaucoup plus efficaces qu’en vantant simplement les caractéristiques de vos produits. Essayez, vous verrez.
Un exemple
Toujours dans le livre Neuromarketing, le nerf de la vente, les auteurs donnent 3 exemples de formulation.
Nous supposons que vous vendez un photocopieur muni d’une trieuse et d’une agrafeuse :
- Pulsion faible : « Ce photocopieur offre une trieuse et une agrafeuse. »
- Pulsion moyenne : « Ce photocopieur vous permet de gagner du temps grâce à une trieuse et une agrafeuse. »
- Pulsion forte : « Arrêtez de perdre votre temps à trier et à agrafer vos photocopies. »
Voyez-vous comment cette dernière accroche est bien plus puissante que les 2 autres?
Je vous invite vraiment à lire Neuromarketing, le nerf de la vente. C’est un petit livre de 177 pages seulement et il est certainement le seul qui aborde le thème des neurosciences adapté au marketing dans des termes aussi simples.
Ce livre est vraiment adapté pour tout le monde. Si vous désirez apprendre les bases du neuromarketing, commencez par celui-ci.
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