Les mauvaises critiques stimulent les ventes

Pour ce qui est des livres les moins connus.

Rédigé parClémentine Baron, le vendredi 25 février 2011 à 18h06

La mauvaise publicité peut-elle stimuler les ventes d’un livre ?C’est la question sur laquelle se sont penchés les professeurs Alan Sorenson, de la Stanford Graduate School of Business et Jonah Berger, de la Wharton Business School.

Et la réponse est oui, dans une certaine mesure. En effet, si une mauvaise publicité va systématiquement nuire à un auteur connu, il est au contraire possible qu’elle attire l’attention sur un auteur moins connu et par là même engendre une augmentation des ventes.

Comme l’explique Jonah Berger auStanford Daily:« Toute publicité n’est pas forcément une bonne publicité, comme dit le vieil adage. Mais il y a des cas où même de la publicité négative semble faire progresser les ventes, il était donc intéressant de réfléchir au moment où ce qui doit blesser commence à aider. »

La première partie de l’étude tend à montrer qu’à court terme, une bonne critique favorise la vente de tous les livres quand une mauvaise critique va favoriser uniquement la vente des livres les moins connus.

Selon le professeur Baba Shiv, le taux de familiarité d’un produit joue un rôle très important dans la décision que prendra le consommateur, d’acheter ou non. Ainsi, une mauvaise publicité sur un produit connu va engendrer une diminution des ventes car le consommateur qui connaît déjà le produit, prendra en compte la critique. Mais lorsqu’il s’agit d’une mauvaise publicité sur un produit inconnu, le consommateur découvrira alors un produit qu’il ne connaissait pas. Dans cette situation, certains consommateurs prendront en compte la mauvaise critique, quand d’autres ne garderons que la curiosité envers un nouveau produit.

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